НЕСКОЛЬКО ЗАВЕРШАЮЩИХ ШТРИХОВ ВМЕСТО ПОСЛЕСЛОВИЯ или в награду дочитавшим до конца.
Переговоры - это поиск способов оказать воздействие на решение, принимаемое партнером, В условиях, когда часть ваших интересов совпадают, а часть - расходятся. (Р. Фишер)
1.Что такое "удовлетворительный результат" переговоров?
· Нечто лучшее, чем вы можете получить БЕЗ помощи или участия партнеров.
· Ситуация, в которой ваши интересы удовлетворены, а интересы партнера удовлетворены как минимум в приемлемой степени.
· Та точка, в которой "лучше" для одного уже означает "хуже" для другого.
· Желательно, чтобы он опирался на некие объективные основания ("легитимность" результата). Пользуясь объективными критериями, проще быть упрямым.
· Наконец, всеми участниками взяты на себя реалистичные обязательства.
2. Я хочу предложить вам на секунду взглянуть на переговоры как на попытку членов какой-либо группы "решить общую проблему". Что имеется в виду на самом деле? У каждого из членов группы может иметься своя проблема; возможно, он не имеет проблемы; хуже того, возможно, он и есть "проблема" - и т.д. А теперь, когда это предупреждение присутствует в глубине вашего сознания, я предлагаю вам опять взглянуть на переговоры как на попытку сообща решить некую задачу, где одно из решений действительно может состоять в обнаружении "общей проблемы".
В этом океане человеческих отношений правят три основных кита: восприятие, эмоции и общение.
Восприятие
Вспомните притчу о трех слепых мудрецах, которым привели для знакомства слона. "Слон - огромная колонна, уходящая в небо" - сказал один. "Слон - большой складчатый удав, сильный и гибкий" - сказал второй. "Слон - листья огромного растения, имеющего высокий стебель" - возразил третий,
Если вы не умеете отличить свое восприятие ситуации от самой ситуации и от восприятия окружающих, а также примерить их восприятие на себя (смоделировать его) - вы со вполне серьезным и солидным видом можете вести переговоры о шести мешках гречневой шерсти. Вы можете свято верить в Объективную Реальность; в любом случае Реальность ваших партнеров по общению есть нечто, происходящее в их головах. Это - факт. В этом смысле их самые фантастические (вашей точки зрения) вымыслы являются реальностью, которая и определяет проблемы в общении (переговорах), и дает ключи к решению этих проблем.
Моделирование восприятия другой стороны - самое важное в процессе переговоров. Смыслом вашего поведение является сообщение, полученное (воспринятое) партнером. Вы встречались когда-нибудь с собеседником, который вас просто не понимал? Вы снова и снова повторяли свое сообщение - а партнер, кажется, просто не воспринимая его! Большинство людей считают: "Мое поведение означает то, что я говорю, что я думаю; и если вы как-то странно реагируете - это потому, что я говорю это недостаточно громко или недостаточно часто." На самом деле, снова и снова продолжать говорить или делать одно и то же - совершенно бессмысленно. Обычно реакция собеседника от этого не меняется, так что отправитель сообщения считает, что либо получатель - тупица, либо его отношение к отправителю оставляет желать лучшего,
Это далеко не всегда соответствует действительности. Полезно усвоить такое отношение к общению: смысл сообщения определяет не желание отправителя, а восприятие получателя. Если ваш собеседник реагирует на ваше поведение или интерпретирует его "неправильно" - измените свое поведение, стараясь получить от партнера нужную ("правильную") реакцию. Наблюдайте за его, реакцией и меняйте поведение до тех пор, пока не будете удовлетворены.
Хорошей метафорой является поведение анестезиолога. Настоящий анестезиолог введет не то количество обезболивающего, которое положено "по науке" или соответствует показаниям приборов, а то, которое необходимо данному больному, чтобы привестм его в нужное состояние. Он будет наблюдать за больным, продолжая вводить анестетик до тех пор, пока поведение больного не даст ему понять, что нужный эффект достигнут; и так будет действовать анестезиолог в течение всей операции.
Ну, и сколько же нужно анестетика? Ровно столько, сколько нужно. Алкоголику потребуется намного больше, чем человеку, который очень чувствителен к лекарствам и которому требуется лишь самая малость.
Острота восприятия - это настолько же ключ к эффективному общению, насколько и к качественной анестезии. Сколько надо варьировать поведение, чтобы получить нужную вам реакцию? Столько,сколько надо.
Ключ ко всему деловому общению. 6ыть внимательным и гибким настолько, чтобы вовремя изменить то, что делаешь.
Некоторые феномены восприятия.
1. Избирательность. Люди склонны видеть то, что хотят увидеть. Из бесконечно большого объема информации они выбирают то, что подтверждает их предварительные представления, и не обращают внимания на факты, которые ставят представления под сомнение - или искажают эти факты; особенно если информация имеет личностно значимый характер.
2. Проекции. Люди часто склонны принимать свои опасения или потребности за таковые партнеров.
3. Люди часто склонны возлагать ответственность за свои решения и их последствия на других. Крайний вариант этой тенденции - обвинение. Если вы, напротив, будете предлагать ходы в помощь другой стороне - вас, вероятно, воспримут как человека, с которым можно иметь дело.
4. Неожиданное поведение ставит партнера в ситуацию, когда его привычные варианты не срабатывают. Ему приходится искать новые, что на время переводит его в так называемое состояние замешательства. Это может быть полезно при условии качественного раппорта; однако при неумении с ним работать замешательство часто приводит к появлению у партнера отрицательных эмоций.
5. Положительное отношение к новшествам прямо пропорционально степени участия ваших партнеров в разработке проекта.
6. Легко воспринимается то, что не связано с "потерей лица". Учтите потребность партнера в качественном имидже.
Эмоции несут мощный энергетический заряд, и в момент своего "прорыва" могут захватить течение дискуссии. Тогда участникам остается лишь как можно сильнее вцепиться в гриву закусившей удила лошади - либо прервать переговоры.
Самое главное - обратите внимание на свои эмоции и на внешние проявления эмоций ваших партнеров. Признайте их абсолютное право на существование: эмоция - какой бы она ни была - есть искреннее проявление вашего истинного "Я" и "Я" ваших партнеров. Дайте обратную связь; помня о социальной приемлемости, освободитесь от бремени невыраженных чувств - это увеличит ваши силы и ваше чувство собственного достоинства. "Вы знаете, мне - и моим коллегам, как я выяснил во время последнего перерыва,- очень неприятно. Мы воспринимаем...(перечисление фактов)...как давление с вашей стороны. У нас возникло опасение, что даже в случае заключения договора, он не будет соблюдаться. Мы можем ошибаться, поскольку это всего лишь наша интерпретация (перечисленных выше) фактов. Мы хотели бы, чтобы...(перечисление условий, при которых - по вашему мнению - ваше состояние может измениться)." Дальше - ориентируйтесь по обстановке.
