По этому признаку люди распределяются следующим образом. Некоторым достаточно увидеть или услышать что-либо лишь однажды; на другом конце шкалы находятся те, кто вообще никогда не бывает в чем-либо уверен. В основном люди располагаются где-то между этими крайностями. Большинству требуется увидеть или услышать подтверждение полезности вашего товара два или три раза. Некоторых может убедить лишь непосредственное участие в "живой демонстрации" качеств вашей продукции. Грубая схема могла бы выглядеть так:
"Автоматический тип" - нуждается в однократном подтверждении, либо просто полагается на вашу честность (если вы не даете оснований предполагать обратное). Такому человеку продавать легко.
"Настойчивый" - никогда нс бывает убежден окончательно. Такому человеку продавать трудно.
"Х-кратный" - обычно бывает "двух-" или "трехкратным". С таким человеком будьте готовы - при необходимости - несколько раз вернуться к одной и той же информации. Людям, нуждающимся в двух-трехкратном подтверждении достоинств вашего предложения, не обязательно предлагать Каждый раз разные подтверждения. Иногда все, что вам нужно сделать в конце переговоров - это детальное резюме всего предъявленного материала.
Наконец, человек типа "в течение...", которому, чтобы убедиться, надо, чтобы прошло некоторое количество времени - дни, недели или месяцы. Чтобы продать им, вам придется позволить им некоторое время попользоваться вашим товаром или услугой.
