«Ц» в формуле ЛОЦП означает ЦЕЛИ. Подошло время сбора информации о личных и профессиональных целях с помощью, например, таких вопросов, как «Чего вы планируете достичь в следующие шесть месяцев?» или «Какие цели вы поставили на следующий год?» (в обоих случаях мы имеем вопрос «с открытой дверью»). Я далек от того, чтобы обвинять потенциальных клиентов в поголовной лжи, но некоторые из них говорят то, что, по их мнению, желает слышать специалист по продажам. Один из подводных камней, которые следует иметь в виду при анализе потребностей, — это та «дымовая завеса», с помощью которой потенциальный клиент может скрывать свои истинные цели. При всей нашей честности человеческая природа такова, что, услышав вопрос о наших целях, мы автоматически говорим то, что нравится

Вот несколько примерных вопросов, которые вы можете адаптировать для своих целей.
ВОПРОСЫ «С ОТКРЫТОЙ ДВЕРЬЮ» - ОРГАНИЗАЦИЯ
1. Не расскажете ли мне что-нибудь о вашей компании?
2. Каковы ваши планы на будущее?
3. Какие аспекты вашей деятельности находят наибольший отклик в деловом мире?

«О» в формуле ЛОЦП означает ОРГАНИЗАЦИЯ. Когда вы почувствуете, что персональные аспекты беседы исчерпаны, переходите к проблемам организации. Опять-таки, деликатно «прощупывайте почву», вспоминайте свою организацию, для того чтобы обнаружить общие интересы и выказать искреннее восхищение потенциальным клиентом. Здесь действует то же эмпирическое правило, что и для персональной составляющей ЛОЦП: 25 процентов отводится вашей организации и 75 процентов — организации потенциального клиента.

В тот вечер, когда проводилась презентация, Боб оказался четвертым в очереди из пяти претендентов. Каждому предоставили для выступления тридцать минут, причем было сказано, что об окончательном решении сообщат на следующей неделе. В конце своей презентации Боб почувствовал, что она оказалась одной из лучших в его жизни. Он задержался вместе с другими претендентами на тот случай, если у комиссии появятся какие-либо дополнительные вопросы.

Обмениваясь рукопожатиями с директором, Боб обратил внимание на внушительное кольцо выпускника колледжа. Заметил он его не случайно — Боб настроился к восприятию любых «сигналов», несущих персональную информацию, которая может оказаться полезной при разговоре. Кроме того, кольцо было памятным знаком того же университета, который , окончил сам Боб.
Сразу же после приветствия Боб получил подтверждение, что они являются выпускниками одного университета, что подразумевало полное взаимопонимание. Тут же нашлись общие друзья и близкие сердцу памятные места. Формальные барьеры, неизбежные при первых встречах подобно рода, рухнули практически немедленно. Взаимопонимание было подкреплено общим интересом к спорту и воспитанию здоровых детей.

Наш генеральный менеджер по продажам Боб Александер поделился с нами своим опытом, который он приобрел, работая в сфере мобилизации капитала, и который убедительно демонстрирует, как важно знать своих партнеров по бизнесу.
Просматривая ночной выпуск новостей, Боб обратил внимание на сообщение о том, что департаменту отдыха его округа нужны деньги на строительство .новых спортивных площадок. Как только комментатор упомянул фамилию директора департамента, тут же «завертелись нужные колесики» в его «машине снов».

Опасным моментом в личностном аспекте ЛОЦП является желание «покрасоваться». Знакомая ситуация: Специалист по продажам замечает фотографию подростка в баскетбольной форме и говорит: «Вижу, в вашей семье есть спортсмен. Как идут дела в этом сезоне?» (вопрос «с открытой дверью»). «Неплохо, — слышит он в ответ, — в прошлом сезоне выиграли всего три игры, а в этом пока непобедимы и...». Потенциальный клиент еще не успевает закончить предложение, как нерадивый и непрофессиональный «специалист» перебивает его и начинает красочный рассказ о том, как он играл в великолепной команде в какой-то там лиге. Живые подробности и точная статистика результатов полностью увлекают «СПЕЦИАЛИСТА ПО ПРОДАЖАМ». Он уже не замечает недоуменных взглядов клиента и не может угомониться, пока его не выпроваживают из офиса.

Настоятельно рекомендую вам составить свой список вопросов. Вы можете спросить: «Не окажутся ли при этом мои вопросы какими-нибудь неестественными заготовками?». Вовсе нет!

Вопросы убеждают гораздо эффективнее, чем любая иная вербальная форма общения, поэтому нужно заранее заготовить ряд вопросов, которые позволят вам чувствовать себя во время интервью комфортно, выказывая при этом искренний интерес к другим людям. Мой друг Герхард Гшвандтнер, издатель журнала «Personal Selling Power» («Эффективность персональных продаж»), написал замечательное пособие под названием «Сборник вопросов для продавцов-профессионалов», в котором приведены сотни вопросов для различных специфических ситуаций. Приобретите экземпляр книги Герхарда и не пожалейте времени на адаптацию этих вопросов для ваших условий, а также составьте свои собственные вопросы.

«Зиг Зиглар Корпорейшн» продает обучающие программы для организаций любых видов и масштабов. В 1990 году мы консолидировали свои усилия в сфере продаж и в организации с восьмьюдесятью сотрудниками ликвидировали восемь отделов и перешли на работу четырьмя командами. По мере роста компании возникли проблемы координации, и часто упускались из виду главные цели. Мы сделали решительный шаг в деле концентрации своих усилий и назначили Боба Александера генеральным менеджером по продажам, возложив на него ответственность за ВСЮ деятельность в этом направлении.