«Зиг Зиглар Корпорейшн» продает обучающие программы для организаций любых видов и масштабов. В 1990 году мы консолидировали свои усилия в сфере продаж и в организации с восьмьюдесятью сотрудниками ликвидировали восемь отделов и перешли на работу четырьмя командами. По мере роста компании возникли проблемы координации, и часто упускались из виду главные цели. Мы сделали решительный шаг в деле концентрации своих усилий и назначили Боба Александера генеральным менеджером по продажам, возложив на него ответственность за ВСЮ деятельность в этом направлении. Ключевыми словами, о которых нужно помнить, являются: краткость; теплота, искренность и дружелюбие.
Вскоре после своего назначения Боб рассказал мне о том, как он присутствовал при встрече нашего сотрудника с потенциальным клиентом, на которой опытный специалист по продажам допустил ошибку, характерную для новичка.
Во время разговора о «Л» формулы ЛОЦП наш сотрудник решил, что он собрал достаточно информации и проигнорировал три другие аспекта ЛОЦП — (первая ошибка!) Затем он начал «решать» то, что, по его мнению, относилось к Проблемам клиента, рассказав об огромном количестве презентаций, которые он проводил, будучи дилером автомобильной компании, а также занимаясь розничной продажей автомобилей (вторая ошибка!). Свою речь наш сотрудник завершил словами: «Я полагаю, вы сами уже поняли, что мой опыт позволит оказать действительно эффективную помощь при налаживании командной работы в вашей организации». Но клиента его аргументы не убедили, скорее наоборот. — Нет, — ответил БЫВШИЙ клиент, — мне абсолютно непонятно, как опыт в розничной продаже автомобилей может быть полезен в организации производства на моей фабрике!
Хотя принципы, лежащие в основе нашей программы, достаточно универсальны, ошибка (третья!) нашего сотрудника состояла в том, что он сфокусировал внимание не на презентации возможностей программы, а на самом себе — и ему указали на дверь! При взаимодействии с клиентом помните об упомянутом эмпирическом правиле: фокусируя внимание на нуждах и желаниях клиента, вы укрепляете доверие к себе (а в противном случае работаете лишь на развитие самомнения).
