Опасным моментом в личностном аспекте ЛОЦП является желание «покрасоваться». Знакомая ситуация: Специалист по продажам замечает фотографию подростка в баскетбольной форме и говорит: «Вижу, в вашей семье есть спортсмен. Как идут дела в этом сезоне?» (вопрос «с открытой дверью»).
«Неплохо, — слышит он в ответ, — в прошлом сезоне выиграли всего три игры, а в этом пока непобедимы и...». Потенциальный клиент еще не успевает закончить предложение, как нерадивый и непрофессиональный «специалист» перебивает его и начинает красочный рассказ о том, как он играл в великолепной команде в какой-то там лиге. Живые подробности и точная статистика результатов полностью увлекают «СПЕЦИАЛИСТА ПО ПРОДАЖАМ». Он уже не замечает недоуменных взглядов клиента и не может угомониться, пока его не выпроваживают из офиса.
Упоминание о вашем чемпионском сезоне может быть вполне уместным ПОСЛЕ того, как потенциальный клиент закончит свой рассказ, причем оно должно быть кратким и увязанным с прозвучавшей историей, например, «Думаю, так же радовался мой отец, когда мы выиграли наш первый чемпионат» или «Наш сын играл в команде-чемпионе, когда ему было четырнадцать, так что мне понятны ваши чувства».
Вы всегда можете покрасоваться перед другими, но этим вы потешите свое самолюбие, а не позаботитесь о своей семье.
