«О» в формуле ЛОЦП означает ОРГАНИЗАЦИЯ. Когда вы почувствуете, что персональные аспекты беседы исчерпаны, переходите к проблемам организации. Опять-таки, деликатно «прощупывайте почву», вспоминайте свою организацию, для того чтобы обнаружить общие интересы и выказать искреннее восхищение потенциальным клиентом. Здесь действует то же эмпирическое правило, что и для персональной составляющей ЛОЦП: 25 процентов отводится вашей организации и 75 процентов — организации потенциального клиента.
Чтобы уже больше не возвращаться к этому вопросу, позвольте подчеркнуть, что я НЕ против того, чтобы вы говорили о своей компании. Некоторым потенциальным клиентам искренне хочется получше узнать вас, получить исчерпывающую информацию, убедиться в том, что вы действительно представляете солидную и уважаемую организацию. Однако старайтесь не монополизировать беседу. Ваша задача — предоставить необходимую информацию для завоевания доверия и получить достаточную информацию для эффективных действий (то есть для совершения продажи).
