Навигация
Обмен ссылками

 
автор: Art
Очевидно (по крайней мере, я надеюсь, что это очевидно), недопустима и другая крайность. Представьте себе проводящего презентацию специалиста по продажам. Проходит всего пять минут, а потенциальный клиент прерывает его и говорит.
 
 
автор: Art
Если потенциальный клиент продолжает прерывать вас, остановитесь и скажите: «Мистер Потенциальный клиент, я действительно хочу быть вам максимально полезным. Может, нам лучше перенести этот разговор на другое время?».
 
 
автор: Art
Некоторые потенциальные клиенты ужасно нетерпеливы, они могут потерять терпение уже на этапе анализа потребностей Они требуют приводить только факты и не тратить время на рекламу. Когда потенциальный клиент просит прямо сказать, зачем ему это нужно и сколько это будет стоить, необходимо сразу же переходить к аспекту выгоды. Сделайте акцент на самом главном — на причине, по которой большинство людей покупают ваш продукт или услугу, — с помощью прямого вопроса: «Мистер Потенциальный клиент, вы заинтересованы в том, чтобы ________ ?». В оставленное место нужно вставить «экономить время, зарабатывать больше денег, чаще играть в гольф, путешествовать», другими словами, то основное преимущество, которое обеспечивает ваш продукт. Когда вы получите утвердительный ответ (вероятность этого велика), просто скажите: «Тогда позвольте перейти прямо к делу...» и продолжайте свою ЗАПЛАНИРОВАННУЮ ПРОФЕССИОНАЛЬНУЮ ПРЕЗЕНТАЦИЮ.
 
 
автор: Art
Составной частью подготовки является распределение времени. Включившись в процесс ЛОЦП, вы должны четко представлять, сколько времени можно провести с потенциальным клиентом. Если вам выделено определенное время, превысить его можно ТОЛЬКО ПО ИНИЦИАТИВЕ ПОТЕНЦИАЛЬНОГО КЛИЕНТА.
 
 
автор: Art
Невозможно быть чересчур подготовленным к предпродажной презентации. Подготовка — это ключ к успеху. Подумайте об этом. Захотите ли вы купить что-нибудь у мямлящего, запинающегося, неумелого агента? Захотите ли вы купить что-нибудь у человека, который ничего не знает ни о вас, ни о вашем бизнесе? А какое мнение о представляемой компании может быть составлено «благодаря» таким неподготовленным действиям?
 
 
автор: Art
Рекомендую уделить некоторое время для подготовки вопросов, которые помогут выявить препятствия, стоящие между потенциальным клиентом, специалистом по продажам и их персональными целями.
ВОПРОСЫ «С ОТКРЫТОЙ ДВЕРЬЮ» - ПРЕПЯТСТВИЯ
1. Что мешает вам быть там, где вы хотите быть?
2. С какими препятствиями вам приходится сталкиваться'''
3. Какие решительные действия необходимо предпринять, чтобы добиться того, ради чего вы так напряженно работали?
 
 
автор: Art
Люди вовсе не хотят слушать речи Зига Зиглара или читать его книги. Люди хотят слушать, что в их будущем есть место надежде, и хотят читать о том, что как бы плохо ни шли дела, у них всегда остается шанс. Людям нужны рецепты, которые практичны и применимы в их жизни.
 
 
автор: Art
Буква «П» в формуле ЛОЦП означает ПРЕПЯТСТВИЯ, имеются в виду те препятствия, что стоят на пути к обсуждавшимся выше целям. Как говорил доктор Норман Винсент Пил:
«Если хотите найти кого-нибудь безо всяких проблем и без препятствий в жизни, отправляйтесь прямо на кладбище, хотя, поразмыслив, вы признаете, что и у здешних обитателей есть по крайней мере одна большая проблема».
 
 
автор: Art
Джон Леддо получил степень доктора философии в Йельском университете. Он блестящий психолог и работает в компании «Инновэйтив Синкерс», разрабатывающей программное обеспечение на основе некоторых наших продуктов. После посещения семинара «Рожденные побеждать» в Далласе, штат Техас, Джон написал мне письмо о том, как выявление целей потенциального клиента помогло ему в процессе продаж. Вот что он рассказал:
«Применив то, чему вы учили нас, я смог заключить замечательный контракт, который в противном случае был бы упущен. Недавно я подготовил проект семинара по принятию решений для местной организации, занимающейся проведением профессиональных семинаров. Президент этой организации позвонил мне и сказал, что они не могут воспользоваться моим предложением. Раньше, до того как я прошел у вас курс обучения, моя реакция в подобной ситуации была бы примерно следующей: «Ну что ж, благодарю вас за время, потраченное на рассмотрение моего проекта. Надеюсь, у нас появится возможность сотрудничать в будущем». Больше я ничего не предпринимал бы.
 
 
автор: Art
В процессе выявления целей необходимо двигаться от общего к частному, от абстрактного к конкретному. Далее приводятся вопросы, разработанные для «выслеживания» конкретных целей. Они должны помочь вам при работе в таких областях, как финансы, образование, дом, отдых, а также при решении более абстрактных проблем.
 
Авторизация
Топ новостей