Джон Леддо получил степень доктора философии в Йельском университете. Он блестящий психолог и работает в компании «Инновэйтив Синкерс», разрабатывающей программное обеспечение на основе некоторых наших продуктов. После посещения семинара «Рожденные побеждать» в Далласе, штат Техас, Джон написал мне письмо о том, как выявление целей потенциального клиента помогло ему в процессе продаж. Вот что он рассказал: «Применив то, чему вы учили нас, я смог заключить замечательный контракт, который в противном случае был бы упущен. Недавно я подготовил проект семинара по принятию решений для местной организации, занимающейся проведением профессиональных семинаров. Президент этой организации позвонил мне и сказал, что они не могут воспользоваться моим предложением. Раньше, до того как я прошел у вас курс обучения, моя реакция в подобной ситуации была бы примерно следующей: «Ну что ж, благодарю вас за время, потраченное на рассмотрение моего проекта. Надеюсь, у нас появится возможность сотрудничать в будущем». Больше я ничего не предпринимал бы.
Однако я вспомнил, как вы учили (в книге «Секреты заключения сделок по продаже» и в записях на аудиокассетах), что когда потенциальный клиент говорит «нет», на самом деле часто имеется в виду, что он не готов обменять свои большие деньги на те маленькие преимущества, которые вы ему предлагаете. Но я знал, что мой курс действительно хорош, так что я посчитал необходимым выяснить, почему клиент не увидел его преимуществ. Я начал задавать ему вопросы о его ЦЕЛЯХ относительно количества слушателей и того, чему этот семинар должен научить. Оказалось, что цели у него достаточно скромные, и я спросил, почему мой курс не годится для их достижения. Он объяснил, что мой семинар не подходит для технически грамотных слушателей, на которых они прежде всего ориентируются. В этот момент я понял, что с самого начала НЕВЕРНО ИСТОЛКОВАЛ ЕГО ЦЕЛИ. Я исходил из того, что большинство людей не воспринимают технические и математические подходы к принятию решений, поэтому сознательно сократил соответствующие разделы в своем курсе, хотя именно они интересовали меня больше всего. Я рассказал, почему предложение составлено именно таким образом, и объяснил, что материал по своей природе высокотехничен и что я могу перестроить курс так, чтобы усилить соответствующие аспекты.
После этого мой собеседник сказал: «Ладно, может, вам ничего и не надо менять. Давайте я еще раз посмотрю ваши предложения и перезвоню вам завтра». В тот момент я был счастлив, но вовремя вспомнил ваше предупреждение, что иногда, когда потенциальный клиент говорит: «Я перезвоню вам завтра», он может целый день отговаривать себя от заключения сделки. Я подготовился и к подобному развитию ситуации. Когда Я ПЕРЕЗВОНИЛ ЕМУ САМ, то спросил: «Так как вы полагаете, мы должны модифицировать курс, или оставим все по-прежнему?» — альтернатива вариантов заключения сделки. (До изучения ваших материалов я бы спросил: «Вы уже решили, принимается мой курс или нет?».) Президент сказал, что он оставляет окончательное решение на мое усмотрение. Мы приступили к обсуждению организационных вопросов, и в конце концов сделка была заключена. Благодарю вас за помощь при совершении этой очень важной для меня продажи. В данном случае полученные у вас знания в конечном счете решили, быть или не быть сделке».
Джон не только помог потенциальному клиенту, выяснив его истинные цели, но и подвел нас к следующей букве в формуле ЛОЦП
