Итак, вы подошли к концу переговоров и хотите получить финальное "да!" вашего партнера. Вы учли все наши рекомендации, и воспользовались своей природной способностью производить на людей благоприятное впечатление. Пора заканчивать! Вот формула, которой вы можете воспользоваться:

1. Начните со слова "ИТАК".

2. Следующие несколько слов зависят от обстоятельств. Можете выбрать из предлагаемых вариантов тот, который соответствует вашей ситуации, или придумать
что-либо подобное по своему усмотрению.
о Мы встретились сегодня потому, что...
о Мы здесь сегодня в связи с тем, что...
о Вы собрали это совещание потому, что...
о Я пришел к вам для того, чтобы...

Как и в предыдущей классификации, большинство людей располагаются где-то в промежутке между перечисленными ниже крайностями.

Обобщающий/Конкретный

"Обобщающий" человек думает в терминах "цельной картины". Хотя он замечает детали, сфокусироваться на конкретностях ему трудно. В речи таких людей мало "уточнителей" и точных существительных, она более "случайна". Говоря с такими людьми, используйте слова, рисующие общую картину: "Бизнес вашего типа требует сплоченной команды и тщательных рыночных исследований."

"Конкретный' человек любит большую детальность и понимает лишь тогда, когда предъявлена последовательность составляющих. Для описания людей и мест такие люди используют точные существительные. Фразы типа "Этот курс обучит вас способам замотивировать ваших подчиненных выполнять их обязанности по регистрации и выполнению заказов" привлекают внимание "конкретных" людей.

По этому признаку люди распределяются следующим образом. Некоторым достаточно увидеть или услышать что-либо лишь однажды; на другом конце шкалы находятся те, кто вообще никогда не бывает в чем-либо уверен. В основном люди располагаются где-то между этими крайностями. Большинству требуется увидеть или услышать подтверждение полезности вашего товара два или три раза. Некоторых может убедить лишь непосредственное участие в "живой демонстрации" качеств вашей продукции.
Грубая схема могла бы выглядеть так:

"Автоматический тип" - нуждается в однократном подтверждении, либо просто полагается на вашу честность (если вы не даете оснований предполагать обратное). Такому человеку продавать легко.

Мое решение - "может быть", и оно - оконча тельно. (Неизвестный автор)

Первое правило этапа завершения гласит: Не вводите на этом этапе новой информации. Опирайтесь в основном на то, что уже обсуждено. Это ускорит процесс завершения, и может позволить вам достигнуть успеха ...
... одну встречу. Введение новой информации на этой стадии вводит партнера в замешательство и затягивает обсуждение.

Второе правило, и главная характеристика этапа завершения: прежде чем вы можете успешно закрыть дискуссию, партнер должен быть убежден, что ваш товар или услуга соответствует его потребности. Каждый человек приходит к убеждению, что нечто ему подходит, в результате какого-то внутреннего процесса. Умение определить, как организованы внутренние процессы у вашего партнера - "продиагностировать" особенности его внутреннего устройства - важное условие вашей успешности. Мы рассмотрим несколько ориентиров, к которым вы можете обращаться, оценивая своих партнеров и выбирая наиболее точный способ поведения с ними.

В двух словах, "целевая презентация" - это связывание потребностей вашего партнера со свойствами вашего товара или услуги. Если это связывание (ассоциирование) проведено успешно, то у вашего потенциального или реального клиента (партнера)
вырабатывается что-то вроде условного рефлекса. Вы постоянно, непрерывно вырабатываете у себя и окружающих условные рефлексы разной силы и значимости. Этот процесс, по большей части, происходит вне сознания. Большинство людей даже не всегда замечают, что какое-то конкретное слово, изображение или, может быть, запах "вдруг" возвращает их к некому опыту (воспоминанию) из прошлого.

Не создавать условных рефлексов, общаясь с людьми, невозможно. Разница в том, пользуетесь вы этим процессом сознательно или нет. Мастера рекламы пользуются. Они понимают, что повторенная несколько раз реклама - если она эмоционально вовлекает зрителя или слушателя - заставит его вспоминать о рекламируемом товаре (свойстве) в связи с соответствующей потребностью. О каком напитке вы вспоминаете, слыша слова "новое поколение..."? Название какого банка вам слышится, когда на глаза попадается фотография египетских пирамид?

Приходилось ли вам когда-нибудь расспрашивать двух разных людей о том, чем им нравится одна и та же квартира? Один может сказать: "Она очень элегантно обставлена. Изящество подбора мебели свидетельствует о хорошем вкусе хозяев." Другой скажет: "Обстановка очень практично спланирована. Мне нравится, когда в квартире использован максимум пространства." Можно подумать, что речь идет о двух разных квартирах! Так люди дают вам информацию о критериях, которыми они пользуются в своей жизни. Скорее всею, они воспользуются ими же, покупая у вас что-либо или заключая договор любого
содержания. Критерии - это стандарты, которыми мы пользуемся для оценки чего-либо. Примерами критериев являются безопасность, надежность, традиционность, новизна, практичность, элегантность, простор (в т.ч. для деятельности), экономичность, и т.д.

Большинство из нас, убеждая кого-либо, склонны скорее пользоваться своими собственными критериями, нежели использовать критерии партнера. Если я ценю внешнюю привлекательность, то на нее я и обращаю внимание в первую очередь; вероятно, именно это слово я и буду снова и снова повторять, описывая свой товар потенциальным покупателям. Это хорошо сработает с теми из них, кто также ценит привлекательность; но я могу потерять интерес тех, для кого важны другие критерии.

После эффективной парафразы вы готовы сделать заключение об условиях. Оно звучит примерно так: Если мы выполним эти условия, останутся ли у вас еще какие-либо важные требования?"
Вот несколько примеров:

Если мы приведем цветовую гамму в соответствие с вашими пожеланиями, останутся ли у вас еще какие-либо требования?

Итак, если я продемонстрирую вам, что мы позаботимся об ХУ2 к вашему полному
удовлетворению, то вы будете заинтересованы в участии в нашем проекте. Верно?

Таким образом вы выявите максимум условий, значимых для партнера. Вам будет проще соотнести его требования с вашим предложением позже, когда вы перейдете к окончательной формулировке своего предложения.

Бывают ситуации, в которых простой парафразы недостаточно. Вы можете парафразировать собеседника так, чтобы расширить или, наоборот, конкретизировать
смысл его высказывания. Если собеседник предъявляет требования, удовлетворить которые трудно или невозможно - вам придется поманеврировать, чтобы добавить недостающей гибкости и вернуть ваши предложения в "диапазон приемлемости" партнера. В этом смысл "парафразы с объемом".

Чтобы общение было осмысленным, человеку необходима уверенность в том, что собеседник услышал его.
Чтобы партнеры чувствовали, что их сообщение дошло до вас, оповестите их о том, что вы поняли сказанное, и дайте соответствующую обратную связь. Парафразируя, вы сообщаете партнеру: "Я вас слышу. Я понимаю то, что вы говорите. Я хочу лучше понять, что вы имеете в виду."

Парафраза - это повторение своими словами того, что только что сказал собеседник. Обычно она предваряется коротким вступлением типа: "Значит, если я правильно вас понял -...", или "Понятно. Значит, вы...", или "Я хотел бы убедиться в том, что понял вас правильно:...".

Вот мы, собственно, и добрались до нашей цели - договоренности о результате: вы и ваши партнеры пришли к согласию относительно того, чего вы хотите достичь в результате ваших отношений.

На этом уровне совершается очень много ошибок: люди не тратят достаточного количества времени на оформление этой договоренности, она должна быть оформлена в конкретных (сенсорно обоснованных) терминах! Нечеткая формулировка позиции партнера впоследствии может привести к проблемам. (Хотя, как говорил Генри Кайзер, "Проблемы - это не что иное, как шансы, только в рабочих спецовках".)

Два приема можно использовать для того, чтобы убедиться: вы поняли партнера правильно и точно. (А также для того, чтобы в этом убедился и партнер.):