Чтобы общение было осмысленным, человеку необходима уверенность в том, что собеседник услышал его. Чтобы партнеры чувствовали, что их сообщение дошло до вас, оповестите их о том, что вы поняли сказанное, и дайте соответствующую обратную связь. Парафразируя, вы сообщаете партнеру: "Я вас слышу. Я понимаю то, что вы говорите. Я хочу лучше понять, что вы имеете в виду."
Парафраза - это повторение своими словами того, что только что сказал собеседник. Обычно она предваряется коротким вступлением типа: "Значит, если я правильно вас понял -...", или "Понятно. Значит, вы...", или "Я хотел бы убедиться в том, что понял вас правильно:...".
"Мы должны закончить подготовку документов ко вторнику. "
"То есть вы хотите внести в качестве одного из условий требование, чтобы ко вторнику документы были подписаны?"
"Уровень предлагаемых вами программ много ниже того, которого требуют потребности нашей фирмы. " "Значит, вы хотите быть уверены, что приобретаемые вами программы соответствуют требованиям вашего нынешнего уровня?"
Очень полезно начинать парафразу - вернее, вступление к ней - словом "Да", произнесенным утвердительным тоном, и кивком головой. Такое "да" еще не является согласием с точкой зрения партнера - оно лишь подкрепляет ваше сообщение: "Я слышу вас, и я положительно отношусь к тому, что вы сказали."
Если ваша парафраза соответствует пониманию собеседника, он даст вам знать об этом - словесно и несловесно. Первый сигнал с его стороны будет несловесным - согласно правилу полусекунды. Это правило гласит, что если человек понял ваш вопрос или высказанную вами мысль, то ,в течение полусекунды он предъявит вам несловесный ответ (реакцию). Эта реакция будет неконтролируемой. Ваша способность ее "прочитать" зависит лишь от того, насколько тренированы ваши органы чувств и насколько внимательно вы наблюдаете за собеседником. Иногда реакция довольно очевидна: кивок или качание головой, пожимание плечами.
Словесный ответ последует секундой -двумя позже, и может подтвердить несловесный либо противоречить ему. Противоречие может означать, что партнер не хочет говорить того, что чувствует; или что внутри него возникло два равноценных ответа (см. главу о конгруэнтности).
