В книге «Искусство продаж» я попытался изложить основы своего опыта торговли, начало которому было положено в сороковые годы, и показать, что главные принципы остаются неизменными, а вот вы и я можем меняться! Каждый из нас должен продолжать свой путь продавца путем ОБУЧЕНИЯ, ЖИЗНИ и ПОИСКА; учиться на опыте прошлого, которое прожито не нами; жить в настоящем, стремясь ухватить каждый момент бытия; смотреть в будущее с надеждой, оптимизмом, постоянно занимаясь самообразованием.

Оглядываясь на свою карьеру продавца, менеджера по продажам и тренера по продажам, я все время убеждаюсь, что наиболее успешные продавцы-профессионалы продолжают сохранять у себя отношение к делу, характерное для начинающего. Профессионалы продаж, достигающие высот профессии и остающиеся на них, являются «опытными новичками».

Работа специалиста по торговле — больше чем профессия, это образ жизни. И профессионалы этой сферы девяностых годов очень много думают о том, как бы сохранить здравый фундаментализм. Помимо изложения основных принципов, любой источник, претендующий на то, чтобы быть «Полным справочным руководством продавца-профессионала», должен быть готов иметь дело с теми сферами вне фактического времени, которое затрачивается в процессе продажи. Это касается и данной книги.

Команда «Гринбей Пекерс» победила в двух первых мировых чемпионатах профессиональных футболистов, переиграв своих оппонентов в Супер Боулс I и II. «Пекерс» тренировал великий «фундаменталист» Вине Ломбарди. Когда команде Ломбарди не удавалось сыграть достаточно хорошо (а это случалось нечасто), обычно он начинал тренировку наследующей неделе одним и тем же комментарием: «Джентльмены, мы сыграли ниже тех стандартов, которые установили для себя как для команды, играющей в чемпионате. На этой неделе нам предстоит вернуться к основами. Подняв над своей головой мяч так, чтобы все в комнате могли его видеть, Ломбарди говорил глубоким хриплым голосом: «Ребята, это футбольный мяч». И тут же самый большой шутник команды Макс МакГи неизменно выкрикивал с другого конца комнаты: «Не так быстро, тренер, не так быстро».

Когда мы говорим о количестве слов в языке, то имеем в виду, как правило, тот словарь, который реально обеспечивает общение большинства носителей языка, разумеется, не исключая совсем ряда общепонятных технических и научных терминов. Такой «общий словарь» (general vocabulary) в языках современных промышленно развитых стран составляет величину примерно 200 тысяч слов.

В германских языках, таких как немецкий или шведский, общее количество слов больше, чем в романских языках – прежде всего за счет того, что в германских языках гораздо шире применяется словосложение и, соответственно, в словарь попадает много так называемых сложных слов. Например, пишущая машинка в шведском языке называется одним словом «skrivmaskin», в русском двумя, а по-французски – тремя («machine à écrire»). Поэтому считается, что словарь немецкого языка охватывает примерно 400 тысяч, шведского – около 300 тысяч слов.

А. 1. Курс интенсивного обучения иностранному языку должен включать не менее 30 учебных часов в неделю. В противном случае мы будем иметь дело самое лучшее с «полуинтенсивным» обучением.

2. Концентрированные занятия в учебном коллективе или самостоятельно: 12 и более часов в неделю.

3. Редкие занятия самостоятельно или в группе: не менее чем по 6 часов в неделю.

Часто приходится слышать вопрос, сколько слов можно выучить за день. Ответ на него дать не так просто. Опыт изучения языков позволяет говорить только о более длинных отрезках времени, начиная по меньшей мере с одной недели.

Нужно заметить, что и между словами есть разница: одни заучивать проще, другие – сложнее. Поэтому, планируя, сколько времени нам понадобится на усвоение слов, нужно исходить не из «прозрачных», а из более трудных слов, которые мы называем «непрозрачными».

Опыт показывает, что в качестве реалистичной точки отсчета можно принять максимум 50 «непрозрачных» слов за неделю. К ним нужно прибавить и «прозрачные» слова. Для среднего шведа, изучающего английский язык, таких «прозрачных» слов – около 50. Поэтому наиболее разумным для такого учащегося было бы поставить себе задачу выучивать по 50+50, то есть по 100 слов в неделю на начальном этапе занятий.

Вот небольшой перечень сроков, которые можно назвать реалистичными. Он построен для учащихся, которые начинают изучение языка с «нулевого уровня» и хотят достигнуть уровня минимального владения разговорной речью. Все приводимые цифры выведены для шведов, однако в них нетрудно внести коррективы, обусловленные родным языком читателя (для этого достаточно учесть «коэффициент прозрачности», о котором говорилось в конце предыдущей главы).

Итак, затрачивая не менее 120 часов в месяц на изучение языка,

– немецкий язык можно освоить за 2–3 месяца;

– английский – за 3–4 месяца;

– французский, испанский или итальянский – за 5–6 месяцев;

– русский – за 8–10 месяцев.

Не боясь повториться, подчеркнем, что время – это тот фактор, который при изучении языков обойти не получится. Поэтому здесь нужно особенно бояться недобросовестной информации, прежде всего подстерегающей нас в рекламе всяческих курсов интенсивного обучения иностранным языкам.

И в Швеции, и в других странах нередко устанавливаются нереалистичные, слишком короткие сроки овладения языком, в особенности в системе интенсивного обучения. Отметим, что очень часто на самом деле речь идет только о времени, необходимом на овладение азами иностранного языка, а оно в норме примерно вдвое короче того времени, которое необходимо для достижения уровня минимального знания.

В первой главе мы отметили, что время – это один из самых важных факторов при овладении языком. При этом время течет для разных людей по-разному, в зависимости от их сноровки и умения. Организация труда и концентрация сил играют в этом процессе очень большую роль. Не менее важно, изучаете ли вы язык, родственный своему родному или не связанный с ним. К примеру, шведам нужно затратить гораздо меньше труда на изучение английского, чем финнам. Это прямое следствие того, что «прозрачность» английского языка для шведа находится где-то на уровне 50 процентов, близка и грамматическая система.