Одна из общеизвестных вещей в торговле заключается в том, что такие «спады» имеют место. Вы можете попадать в такие ситуации, когда кажется, что ничто не срабатывает достаточно хорошо как в личностном, так и в профессиональном плане. И хотя это может показаться негативизмом, я собираюсь быть в чем-то похожим на маленького мальчика, сказавшего своему отцу, что он боится провалиться на арифметическом тесте. Отец посоветовал ему быть позитивным, а не негативным, и мальчик ответил: «Хорошо, папа, я ПОЛОЖИТЕЛЬНО уверен, что провалю этот тест». А я уверен, что даже у самых лучших продавцов-профессионалов бывают спады продаж.

Итак, вы сейчас со мной вследствие одной из нескольких вероятных причин. Возможно, вы читаете эту книгу потому, что только начинаете карьеру в сфере древнейшего (все на свете начинается с маркетинга), самого волнующего (как часто бьется ваше сердце в начале визита по поводу продажи!) и самого доходного (только в том случае, если вы справляетесь с ним хорошо) занятия из когда-либо придуманных человеком.

К сожалению, не каждый понимает, что ВСЕ ЛЮДИ ЗАНИМАЮТСЯ ПРОДАЖЕЙ. Четвертой группой людей, для которой написана эта книга, является группа тех, кто поняли, что человек, занятый любой профессией, является продавцом — будь то адвокат, врач, бухгалтер, инженер, учитель, водитель автобуса или такси, клерк, приемщик в офисе, администратор, тренер, повар и так далее. Если вы только начинаете понимать это, то независимо от того, сколько времени вы заняты своим делом, вы являетесь новичком в области торговли.

Третью группу составляют люди, первый год опыта продаж которых повторялся много раз. Большинство из них удивляются, что не добились в своей деятельности большого прогресса.

Эта книга написана также для тех профессионалов, которые четко понимают, что «может, вам и не нужно всего этого говорить, однако истинный профессионал не возражает, когда ему об этом напоминают». Джек Никлаус, удостоенный звания самого выдающегося игрока в гольф XX столетия, периодически возвращался к человеку, который когда-то научил его играть — к тому профессионалу, который работал с Джеком над некоторыми из основ и тонкостей игры, над теми изменениями, которые Джек вносил в свою игру, даже не осознавая этого.

Некоторые вещи, о которых я здесь говорю, связаны с необходимостью изменить мышление многих людей, в том числе и ВАШЕ! Поэтому разрешите мне подчеркнуть, что данная книга написана главным образом для четырех групп людей. К первой группе принадлежат те, кто понимает, что правильный старт может сделать более легким и все остальное путешествие. Нечто подобное имеет место в гольфе — игре, которую я обожаю. Когда люди говорят мне, что планируют заняться гольфом, я всегда советую им взять несколько уроков у хорошего профессионала перед тем как выйти на поле. Если начинающие возьмут правильный старт и изучат некоторые основы, их продвижение в обучении будет намного более быстрым и в конце концов они будут играть в гольф гораздо лучше.

Огромное множество карьер в достойной профессии продавца прервалось только за счет того, что люди, которые набирали обучаемых, играли с их жизнями в «игру чисел», то есть пытались достичь своих целей за счет массового набора учащихся. Менеджерам по продажам твердили, что они должны «нанимать массами и тренировать классами» и если не удается добиться успеха с одним классом, нужно набирать другой Не удивительно, что многие из наших лучших и самых умных молодых людей стали сторониться карьеры специалиста по торговле или отходили от нее.

Третьей причиной написания этой книги послужило то, что все мы учимся, когда учим. Информация, которую я узнал за время, прошедшее с 1984 года, за счет чтения и исследований, а также от добившихся успеха во многих сферах жизни мужчин и женщин, оказала весьма благотворное воздействие на личную, семейную и деловую сферы моей жизни.

Вторая причина, по которой я написал эту книгу, заключается в том, что мне еще не встречалась книга, которая была бы обращена ко ВСЕМ аспектам карьеры профессионального специалиста по торговле. В девяностые годы продавцы столкнулись со столь большим количеством проблем, что без некоторой жизненно важной информации стало очень трудно оставаться на плаву.

Когда в 1984 году были опубликованы «Секреты заключения сделок по продаже», множество людей оказались настолько любезны, что причислили ее к числу лучших книг десятилетия. Было продано свыше 220 тысяч экземпляров в виде газет и напечатано 250 тысяч книг в жесткой обложке, и мы постоянно слышим, как люди ссылаются на эффективные методики, понятия и принципы, которые содержатся в этом издании. Так для чего же написана новая книга Зига Зиглара? Тому имеется три основные причины. Во-первых, профессия продавца и процедуры продажи изменяются во все большем масштабе. И это один из моментов, который делает нашу профессию столь восхитительной! С 1984 года многое изменилось. Те из вас, кто летал в последнее время на самолете, обратили внимание на появление по крайней мере полдюжины портативных компьютеров и вдвое большего числа сотовых телефонов на борту.