Оттачивая свое умение наблюдать, вы обнаружите, что многие продавцы-профессионалы активно занимаются общественной деятельностью. Это относится и к таким специалистам, как архитекторы, оптовые торговцы, управляющие мотелей, врачи, педагоги и другим, кто понял, как важно уметь осуществлять продажи в тех сферах, где прежде понятие «продажа» считалось неуместным.

Не забывайте также, что представители смежных сфер деятельности являются и компаньонами, и потенциальными покупателями вашего продукта. Продавцы компьютеров часто кооперируются со специалистами по установке и обслуживанию вычислительной техники, которые обеспечивают им доступ к неиссякаемым источникам потенциальных клиентов. Ведь всегда можно узнать, кто из пользователей вычислительной техники недоволен своим оборудованием, у кого оно устарело, у кого есть какие-либо проблемы или потребности — все это ведет непосредственно к продажам!

И новички, и опытные специалисты по продажам широко используют методику поиска потенциальных клиентов под условным названием «орлиный глаз». Имея в автомобиле магнитофон, можно постоянно «фиксировать» новых кандидатов на сотрудничество. Афиши, вывески магазинов, реклама на автомобилях — записывается все, что имеет отношение к потенциальным клиентам. Необходимые детали (адреса, номера телефонов и т.д.) могут быть добавлены позже.
Справочные издания, например «Дани Брэдстрит», содержат данные об основных предприятиях, их управляющих, численности персонала и примерной стоимости бизнеса.

Предположим, вы новичок в нашем деле. Вы читаете эту книгу, не имея какого-либо практического опыта и не имея при этом потенциального клиента номер один С чего же начинать? Ответ: начните с того, что широко раскройте глаза и понаблюдайте за всем вокруг вас! Вскоре вы обнаружите, что в вашем офисе есть данные о клиентах, с которыми можно начинать работать. Высока вероятность того, что ваш инструктор и ваша компания с удовольствием поделятся с вами этой информацией, чтобы вы смогли немедленно приступить к поиску потенциальных клиентов и установлению контактов

При поиске потенциальных клиентов важно также помнить, что человек, с которым уже установлены успешные отношения, является, вероятно, наилучшим потенциальным покупателем ваших новых товаров, продуктов или услуг. Если вы представляете компанию с широким ассортиментом продуктов, или ваша компания выходит на рынок с новыми образцами, вы, безусловно, захотите предложить все это своим клиентам. При этом вы уже преодолели главные препятствия на пути . к успешным продажам. Вы наладили отношения с клиентом, добились доверия и взаимопонимания, доказали, что на вас можно положиться, и что предлагаемое вами действительно имеет ценность. С учетом этих обстоятельств ваши состоявшиеся клиенты, безусловно, являются наилучшими потенциальными покупателями ваших новых предложений.

Мой друг Уолтер Хейли говорит, что наилучший список потенциальных покупателей можно составить на основе подлежащих оплате счетов ваших состоявшихся покупателей Подключите немного воображения, вы наносите визит одному из основных клиентов человека, с которым только что заключили удачную сделку Ваш собеседник имеет законный интерес в поддержании хороших отношений с вашим новым клиентом, поэтому когда вы входите и называете его имя, очень велики шансы, что вам будет обеспечен, по крайней мере, вежливый прием. Купит что-нибудь данный потенциальный клиент или нет, зависит уже от его конкретных нужд и вашего профессионального мастерства, однако дверь для вас открыта, а это первое и немаловажное условие успеха в деле торговли!

ПРЕДОСТЕРЕЖЕНИЕ: часто специалисты по продажам полагают, что если кто-либо назвал им несколько хороших кандидатов, то больше у него в «загашнике» никого не осталось В действительности с гораздо большей вероятностью вы получите несколько дополнительных фамилий от того, кто уже раньше «поставлял» вам потенциальных клиентов, чем оттого, от кого прежде не получили никакой полезной информации. Мораль: не делайте поспешного вывода, что источник иссяк.

Уже много лет профессионалы практикуют эффективный прием, задавая своим потенциальным или состоявшимся клиентам следующий вопрос: «Мистер Смит, если бы ваш лучший друг сейчас вошел сюда, вы бы представили нас друг другу?». Шансы примерно четыре тысячи к одному, что ответ будет утвердительным. «Тогда, мистер Смит, почему бы вам не поступить следующим образом. Представьте мне заочно вашего лучшего друга, который может быть заинтересован в наших услугах, сообщив его имя и некоторую информацию о нем». Таким образом вы делаете первый шаг в деле создания центра влияния.

Если вы собираете потенциальных клиентов по принципу «цепной реакции», их «качество» со временем снизится. Кто-то посылает вас к кому-то, а тот еще к кому-то другому и так далее... Подобное происходит в самых разных сферах деятельности. Причина низкой эффективности таких цепей проста:
потенциальные или состоявшиеся клиенты, как правило, посылают вас к людям, находящимся на том же социальном или деловом уровне, а то и на уровень ниже. Очень редко рядовой клерк эффективно свяжет вас с потенциальными клиентами из высших эшелонов управления, если только такие клиенты не являются их родственниками или друзьями. Но такие случаи — исключение, а правило состоит в том, что значимость потенциальных клиентов со временем уменьшается.

Родственники и друзья могут стать эффективными «центрами влияния» в вашем деле, причем при использовании данного метода поиска потенциальных клиентов вы должны проявлять инициативу и творческое начало. Этот «центр влияния» уже многие годы является одним из основных источников потенциальных покупателей для продавцов-профессионалов. Специалисты по продажам ищут и находят людей, обладающих влиянием в определенной общине, области или организации и налаживают с ними тесные взаимоотношения. Поощряя этих людей к тому, чтобы они представляли вас друзьям и знакомым, вы можете существенно расширить круг своих потенциальных клиентов.