ПРЕДОСТЕРЕЖЕНИЕ: часто специалисты по продажам полагают, что если кто-либо назвал им несколько хороших кандидатов, то больше у него в «загашнике» никого не осталось В действительности с гораздо большей вероятностью вы получите несколько дополнительных фамилий от того, кто уже раньше «поставлял» вам потенциальных клиентов, чем оттого, от кого прежде не получили никакой полезной информации. Мораль: не делайте поспешного вывода, что источник иссяк.
Процесс продаж — нечто такое, что вы осуществляете для клиента, вместе с клиентом, но не над клиентом!
ВАЖНОЕ НАПОМИНАНИЕ: для того, чтобы состоявшийся клиент продолжал «поставлять» вам потенциальных клиентов, сообщайте ему о результатах своего общения с его «протеже». Причем делайте это вне зависимости от того, положителен или отрицателен результат. Информирование удовлетворенного клиента является важным элементом обратной связи и просто признаком хорошего тона в бизнесе продаж. Очень часто после вашего разговора этот человек может припомнить еще нескольких потенциальных покупателей. Как правило, он не будет специально звонить вам по этому поводу, но если вы проявите настоящий профессионализм, обратившись с результатами вашего общения с его предыдущими кандидатами, он с удовольствием сообщит вам еще несколько фамилий.
