Уже много лет профессионалы практикуют эффективный прием, задавая своим потенциальным или состоявшимся клиентам следующий вопрос: «Мистер Смит, если бы ваш лучший друг сейчас вошел сюда, вы бы представили нас друг другу?». Шансы примерно четыре тысячи к одному, что ответ будет утвердительным. «Тогда, мистер Смит, почему бы вам не поступить следующим образом. Представьте мне заочно вашего лучшего друга, который может быть заинтересован в наших услугах, сообщив его имя и некоторую информацию о нем». Таким образом вы делаете первый шаг в деле создания центра влияния. Шаг второй: если человеку из вашего центра влияния действительно нравится то, чем вы занимаетесь, и он извлек для себя выгоду из ваших услуг, попросите его порекомендовать вас своим друзьям по телефону. Отличной альтернативой телефонной рекомендации будет небольшая записка примерно следующего содержания: «Джон, у моего друга Билла есть нечто полезное для тебя».
Шаг третий: мой личный опыт свидетельствует, что при сборе данных о потенциальных клиентах ни в коем случае не следует раскладывать перед своим доверенным лицом карточки кандидатов (информационные карточки с незаполненными позициями для фамилии, адреса и т.д.) с просьбой вписать туда подходящие фамилии. Очень часто в мозгу человека в такой ситуации словно включается блокировка. Всегда начинайте с просьбы об одном потенциальном клиенте и сами записывайте данные об этом кандидате в карточку. Не пытайтесь сразу же «выудить» дополнительную информацию о нем. Попросите припомнить вторую фамилию, затем третью, четвертую, пятую. Когда «источник» кандидатов будет исчерпан, возвращайтесь к потенциальному клиенту номер один и узнайте о нем все необходимое: адрес, место работы, телефон, должность, общие интересы и увлечения.
Нередко случается так, что, давая вам информацию о потенциальном клиенте, человек вспоминает и других людей, которые работают на том же месте, ходят в ту же церковь или живут по соседству. Список потенциальных клиентов может, таким образом, существенно расшириться. ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ: ни в коем случае не злоупотребляйте временем потенциального или состоявшегося клиента. «Вербовка» потенциальных клиентов иногда требует длительных бесед, и если заметите малейшие признаки нервозности (клиент поглядывает на часы, начинает перекладывать на столе бумаги и т д.), немедленно прекратите разговор, назначив его продолжение на более позднее время.
Шаг четвертый: в процессе поиска потенциальных клиентов не забывайте, что наша память часто нуждается в подсказках В качестве таких подсказок можете, например, задавать следующие наводящие вопросы «С кем вы бегаете трусцой, играете в бридж, работаете, посещаете клуб или церковь? Кто ваши соседи, одноклассники и т.д ?».
Шаг пятый: получив список потенциальных клиентов, спросите у «рекомендателя», к кому из них следует обратиться в первую очередь; если возможно, совместно расставьте имена списка в соответствующей очередности. Можете также получить важную «квалификационную» информацию (например, о покупательной способности потенциальных клиентов).
