Родственники и друзья могут стать эффективными «центрами влияния» в вашем деле, причем при использовании данного метода поиска потенциальных клиентов вы должны проявлять инициативу и творческое начало. Этот «центр влияния» уже многие годы является одним из основных источников потенциальных покупателей для продавцов-профессионалов. Специалисты по продажам ищут и находят людей, обладающих влиянием в определенной общине, области или организации и налаживают с ними тесные взаимоотношения. Поощряя этих людей к тому, чтобы они представляли вас друзьям и знакомым, вы можете существенно расширить круг своих потенциальных клиентов.
Когда я занимался продажей кухонной посуды, одна леди провела для меня одиннадцать обедов-презентаций, причем все они были весьма успешными. Во-первых, эта женщина горячо верила в наш продукт (в конце концов мы стали близкими друзьями). Во-вторых, она знала буквально всех в радиусе 32 километров в своей округе. В-третьих, она была пожилой вдовой и с огромным удовольствием встречалась со своими друзьями. В-четвертых, она считала свои вечера светскими мероприятиями, и они доставляли ей дополнительное удовольствие. В-пятых, она любила развлечься, но с финансовой точки зрения не могла бы самостоятельно устроить «обед по полной программе» для шести—восьми пар одновременно. В-шестых, у нее была возможность получать для своей кухни замечательные образцы посуды в качестве поощрительных призов от нашей компании, которые сама она никогда бы себе не позволила. Причем дело вовсе не ограничилось теми одиннадцатью презентациями, на которых я у нее присутствовал. Она инициировала настоящую цепную реакцию — ее друзья, посетившие один из ее обедов устраивали затем свои презентации, их друзья — свои, и так далее.
Один мой друг рассказал мне историю о продавце копировальных аппаратов из Чикаго, который никогда не покидал пределы Мичиган-Авеню. Организовав в пределах нескольких кварталов свои центры влияния, он получил возможность вести бизнес стоимостью более миллиона долларов и обслуживать более 350 клиентов!
