Четвертым этапом в рассматриваемом процессе будет удовлетворение потребности. Это наиболее важный из всех шагов, которые может предпринять продавец, когда дело касается помощи другим. Если вы действительно хотите помочь другим людям, если вы действительно уверены в качестве вашего товара или предлагаемой услуги, если вы действительно желаете потенциальному клиенту процветания, если вы действительно хотите получить финансовое вознаграждение за свой тяжкий труд и затрачиваемые усилия, то вам нужно помнить: воспоз Каким бы глупым это вам ни казалось, но мы порой коченеем, перегораем или Попросту «продуваем игру», когда приходит время завершить сделку. Подобная ошибка столь широко распространена, что я даже написал целую книгу под названием «Секреты заключения сделок по продаже». Она разошлась сотнями тысяч экземпляров, ведь все мы горим желанием заключать сделок как можно больше и как можно чаще.

Третьим в четырехэтапной формуле, подходящей для всех видов предлагаемых продуктов и услуг, будет этап разрешения потребности. Именно здесь вы представляете свой продукт. При этом самое время перестать задавать вопросы и перейти к предложению решений, обеспечивающих удовлетворение потребностей. Вы провели две фазы процесса профессиональной продажи, вскрывая потребности и желания клиента и настраиваясь на них, а потому не торопитесь выставлять на этой стадии свой продукт. Тут я буквально слышу, как кое-кто из вас заявляет: «Минуточку, Зиглар! В предыдущем разделе вы говорили, что самое время представить продукт. Я потратил месяцы на обучение технике презентации своего товара. И вот я читаю книгу, где вы на каждой странице рассказываете мне, что я должен выявить потребности клиента, осознать их сам и заставить клиента осознать их. Наконец, мы доходим до того момента, когда я могу представить свой продукт (в конце концов, ведь именно ради него я наношу визиты потенциальным покупателям), и тут вы советуете мне повременить с предъявлением этого продукта!? Поясните-ка свою мысль, дружище!».

Этап осознания потребности распадается на две части. Во-первых, продавец должен идентифицировать одну или более конкретных потребностей, которые можно четко сформулировать. Во-вторых, надо дать понять потенциальному клиенту, что существуют потребность и специфика потребности. Вначале «озарение» должно посетить вас, и уж затем — клиента. Начинать стадию осознания потребности следует так же, как и стадию анализа потребности — с задавания вопросов. Но на стадии осознания потребности возникают определенные трудности, ведь чтобы задавать вопросы, способные заставить как вас, так и потенциального клиента понять его потребности и желания, от вас требуется ДУМАТЬ! А причина сложности этого этапа состоит в том, что мы, торговый люд, настолько сильно настроены на акт заключения сделки, что перестаем думать — или думаем только о желанном результате в ущерб тому процессу, через который должны пройти, чтобы этот результат получить.

Ниже рассматривается четырехэтапная формула, за счет которой любой может пополнить свой набор приемов, используемых при попытках продать товар. Затрачиваемое на каждый из этапов время может быть разным, но если вы удачливы в продажах, то так или иначе непременно проходите каждый из них.

В 1904 году русский психолог Иван Петрович Павлов за свои работы в сферах пищеварения и функционирования нервной системы удостоился Нобелевской премии. Павлов исследовал связь между пищеварением и нервной деятельностью. Ставя эксперименты на собаках, он звонил в колокольчик каждый раз непосредственно перед тем как им давали корм, и установил, что в последующих экспериментах один лишь звон колокольчика вызывал у собак слюноотделение независимо от наличия еды в кормушках.

Современный мастер уговаривать клиентов должен иметь конкретный план действий. Если бы нам приходилось перед каждой новой сделкой бросать все дела и приниматься за разработку плана предстоящей встречи с клиентом, то на планирование уходило бы больше времени, нежели собственно на продажи. А поскольку существует прямая связь между заработанными деньгами и временем, потраченным на потенциального клиента, мы можем исключить потери на избыточное планирование, если исследуем некую «формулу» с помощью понятия СОПУТСТВУЮЩЕЕ ОБСТОЯТЕЛЬСТВО.

Рецепт опыта успешных продаж

Специалистам по продажам свойственна широта взглядов (но отнюдь не легкомыслие) и склонность к переменам. Непрофессионалы же настолько узколобы, что способны заглянуть в замочную скважину двумя глазами одновременно!
СТРОИТЬ НА СООТВЕТСТВУЮЩЕМ ФУНДАМЕНТЕ

В период моей учебы в средней школе чрезвычайно популярной игрой был настольный теннис. Один из моих приятелей научил меня держать ракетку хваткой «перо». Я был игроком выше среднего уровня, и игра доставляла мне массу удовольствия. Я нередко соревновался с приятелем, чьи физические способности и дух соперничества были сродни моим, а потому мы попеременно занимали верхние строчки в таблицах побед и поражений.

ЧТОБЫ ПРЕОДАЛЕТЬ СТРАХ ПЕРЕД ОБЩЕНИЕМ С ПОТЕНЦИАЛЬНЫМИ КЛИЕНТАМИ И ПОНЯТЬ, ЧТО ТРЕВОГИ ЯВЛЯЮТСЯ ПОЗИТИВНЫМ ФАКТОРОМ В ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ ПРОДАЖАХ, ПОМНИТЕ:

1. Следует формировать уверенность ъ себе и должную самооценку на основе личной ответственности.
2. Продажа — это передача чувств.
3. Вы можете получить в жизни все, что пожелаете, если будете просто эффективно помогать другим людям получать то, чего они хотят.
4. «Укротите» телефон. Пусть он работает на вас, а не против вас.

Итак, вы уже полностью экипированы и готовы к торговле! Искренняя улыбка определенно добавляет привлекательности вашему лицу, вы должным образом одеты, вы довольны со-бой,вы обладаете исчерпывающей информацией о своем продукте или услугах и знаете, как преподнести эту информацию нужному потенциальному клиенту в должное время.

Мужество состоит в том, что вы действуете не потому, что не боитесь, а потому, что убеждены в ПРАВИЛЬНОСТИ (а в большинстве случаев и желательности) своих действий! Я уже неоднократно отмечал здесь, что за все годы работы в мире торговли никогда не горел особым желанием позвонить первому за день потенциальному клиенту или направиться на встречу с ним. Но я договаривался с собой начинать каждый рабочий день в одно и то же время и, СЛЕДУЯ ЭТОМУ УГОВОРУ, исключал промедление и побеждал нежелание встречаться. Это и вам по силам!