Современный мастер уговаривать клиентов должен иметь конкретный план действий. Если бы нам приходилось перед каждой новой сделкой бросать все дела и приниматься за разработку плана предстоящей встречи с клиентом, то на планирование уходило бы больше времени, нежели собственно на продажи. А поскольку существует прямая связь между заработанными деньгами и временем, потраченным на потенциального клиента, мы можем исключить потери на избыточное планирование, если исследуем некую «формулу» с помощью понятия СОПУТСТВУЮЩЕЕ ОБСТОЯТЕЛЬСТВО.
Термин сопутствующее обстоятельство стоимостью семьдесят пять центов означает переводной опыт. К примеру, хороший игрок в настольный теннис скорее всего обладает рядом навыков, которые можно перенести в бадминтон или большой теннис. Так и в сфере торговли нам нужен план действий, который выходил бы за рамки ассортимента изделий и ситуативных различий. "
Наш планируемый процесс продаж заключает в себе четырехэтапную формулу, которую здесь мы рассмотрим лишь вкратце, а последующие главы посвятим ее подробному разбору. На первом этапе проводится анализ потребности, на втором —осознание потребности, на третьем — решение проблемы и, наконец, на четвертом — удовлетворение потребности.
