Четвертым этапом в рассматриваемом процессе будет удовлетворение потребности. Это наиболее важный из всех шагов, которые может предпринять продавец, когда дело касается помощи другим. Если вы действительно хотите помочь другим людям, если вы действительно уверены в качестве вашего товара или предлагаемой услуги, если вы действительно желаете потенциальному клиенту процветания, если вы действительно хотите получить финансовое вознаграждение за свой тяжкий труд и затрачиваемые усилия, то вам нужно помнить: воспоз
ВСЕГДА ОБРАЩАЙТЕСЬ С ПРЕДЛОЖЕНИЕМ ОФОРМИТЬ ЗАКАЗ!!!!
Каким бы глупым это вам ни казалось, но мы порой коченеем, перегораем или Попросту «продуваем игру», когда приходит время завершить сделку. Подобная ошибка столь широко распространена, что я даже написал целую книгу под названием «Секреты заключения сделок по продаже». Она разошлась сотнями тысяч экземпляров, ведь все мы горим желанием заключать сделок как можно больше и как можно чаще.
НОВИЧОК»ЗА РАБОТОЙ
Моя карьера на ниве сбыта сложилась по-настоящему удачно, но чтобы у вас не было превратного впечатления, будто так было всегда, позвольте поделиться историей, которая более верно отражает истинное положение дел (и, смею надеяться, слегка подбодрит вас). В самом начале моих занятий торговым делом я сделал нечто такое, на что пускались в то время лишь немногие компании — устроил групповую презентацию. Собрать вместе нескольких потенциальных покупателей и устроить для них одну презентацию вместо шести или восьми — в этом есть смысл, не правда ли? Во всяком случае, мне никогда не забыть свою первую групповую презентацию. Дело было в Колумбии, штат Южная Каролина. Две супружеские пары — м-р и м-с М.П.Гейтс и м-р и м-с Кларенс Спенс — пришли в дом м-ра и м-с Б.К.Мур. У хозяев дома уже был мой товар, но они испытывали трудности при обращении с ним, а потому я, в порядке компенсации за любезно предоставленную возможность собрать у себя соседей, обещал проконсультировать их по поводу правильного использования продукта. Рискую показаться нескромным, но демонстрация удалась на славу.
По ее окончании оба потенциальных клиента выложили по дюжине причин, объясняющих, почему они не должны да и не могут купить товар. Но, к моему громадному облегчению, каждый из них завершил свою аргументацию фразой:«Я беру его».А сейчас, дорогой читатель, позвольте задать вам вот какой вопрос. Войдя в мое финансовое положение, не позволявшее потратить лишние пятьдесят центов, даже если бы ровно во столько обошелся мне кругосветный круиз, и осознав значительность момента, ведь я фактически заключил сделку, как вы поступили бы намоем месте? Я вынужден принять на веру, что 99,9 процента продавцов всего мира из числа тех, что способны самостоятельно, не дожидаясь письменных инструкций, выбраться из телефонной будки, оформили бы заказ. А теперь угадайте, что сделал старина Зиг? Глянув на свои часы, я сказал: «Народ, как бы мне ни хотелось оформить для вас заказы, но у меня назначена еще одна встреча, и я уже опаздываю». С этими словами упаковал свою сумку с образцами и отбыл восвояси.
Эти двое потенциальных клиентов, зажав деньги в кулаке, буквально умоляли меня взять их, я же по сути сказал им: «Нет, у меня есть дела поважнее». Даже будучи новичком, ВЫ подобной ошибки не совершили бы. А я совершил! Этим рассказом я просто хотел дать вам понять: даже если вы неопытны и неумелы (или подозреваете, что так оно и есть), у вас всегда ЕСТЬ надежда на успех,
А сейчас хорошая новость: когда я вернулся наследующий день, м-с Гейтс уже не было в доме м-с Спенс, хотя она и согласилась дождаться меня. М-с Спенс, уже выписавшая чек, с радостью забрала покупку. Я уже собрался было уходить, как вдруг показалась торопливо поднимающаяся в гору м-с Гейтс с чеком в руке. Приблизившись ко мне, она вручила мне чек и, переведя дух, проговорила: «Замечательно, а то я уж думала, что мне опять не повезет!».
УЧИТЕ АЗБУКУ
В десятой главе под названием «Азбука завершающей стадии заключения сделок о продаже» вы научитесь обращаться с предложением оформлять заказы и принимать их.
