Даже если вы ведете переговоры из дому или из места, где вас никто не видит, одеты ли вы должным образом? Приняли ли вы утром душ? Побрились ли? Наложили ли макияж? Короче говоря, приобретен ли необходимый для разговора внешний облик"? Есть неопровержимые доказательства того, что острота ума напрямую связана с физическим обликом. Вспомните старый коммерческий лозунг компании «Джиллетт»: «Выгляди шикарно, чувствуй себя шикарно, живи шикарно!» Здесь действительно все взаимосвязано. Даже если вы не находитесь лицом к лицу с потенциальным клиентом, ваша одежда сказывается на готовности к переговорам. Она сказывается на выражении лица и ваших ожиданиях, что в свою очередь влияет на звучание голоса.

Может случиться, что вы обратитесь к человеку с вопросом: «Не найдется ли у вас несколько минут для разговора?» и услышите в ответ: «Нет, но можете в двух словах рассказать, чего хотите» Призываю вас не переходить немедленно к презентации, поскольку вы в спешке можете все «скомкать» и упустить важные детали Обычно это приводит к прохладному отказу, а вы ведь не к этому стремитесь. Если человек подчеркивает свою занятость, но разговор с вами не прекращает, обратитесь к нему со следующим предложением: «Я полагаю, что для нас обоих будет лучше поговорить позже, когда вы будете не столь заняты. Если вы не получите полную информацию, то мы просто не самым лучшим образом потратим время. Если вы согласны, скажите, когда мне лучше перезвонить?».

К отказам и возражениям нужно по возможности готовиться заранее. К подобным ситуациям у вас должны быть припасены эффективные фразы, которые помогут склонить собеседника на свою сторону. А вот действительно хорошие новости для новичков в сфере продаж: отказы и возражения почти всегда прогнозируемы! Если вы работаете в нашем бизнесе более шести месяцев, прошли программу обучения и приобрели определенный опыт, то вас ждет не более двух новых отказов в каждом квартале. Как правило, в этих отказах вы не услышите для себя ничего нового. Следовательно, тщательное планирование и предусмотрительность позволят вам всегда иметь наготове нужные ответы. Детали ваших действий в, случае отказов и возражений рассматриваются в одиннадцатой главе.

При работе на телефоне часто возникает необходимость преодолевать предварительный барьер в лице оператора телефонной сети или секретаря руководства. Вы не должны относиться к таким людям как к «привратникам» или «вышибалам». Для вас это ВЛИЯТЕЛЬНЫЕ ОСОБЫ, и нужно всеми законными способами дать им это понять, тем более, что это чистая правда! Если вам удастся расположить к себе эту влиятельную особу, она с большей вероятностью обратится к интересующему вас лицу со словами: «Звонит человек, с которым вам стоит поговорить».

За все годы моей работы в сфере торговли не могу припомнить случая, когда бы я с приятным чувством предвкушал то, что на нашем профессиональном языке называется «холодным приемом». Стучась в дверь или набирая номер телефона, я, как и почти все мои знакомые (речь идет о людях, добившихся успеха), всегда испытывал некоторый страх и трепет перед первым общением с потенциальным клиентом. Но я также знаю, что как только окунешься в водоворот событий и проведешь несколько переговоров или встреч, момент совершения продажи неуклонно приближается. Имея это в виду, я не рассуждаю долго, стоит ли звонить, а принимаю решение и немедленно приступаю к его реализации.

Специалист по продажам, КОМПЕТЕНТНЫЙ в использовании и понимании преимуществ телефона и УВЕРЕННЫЙ в собственной компетентности, как правило, гораздо УДАЧЛИВЕЕ своих коллег, которые «боятся» телефона. Позвольте мне несколько успокоить вас. В истории телефонных -продаж не зафиксировано смертельных исходов использования телефона для назначения встреч или собственно продажи! Пример миллиардов телефонных переговоров моих коллег и наших предшественников позволяет с уверенностью утверждать, что телефонный аппарат абсолютно безопасен для продавцов-профессионалов!

Понимаю, что бывают обстоятельства, когда продавцу-профессионалу приходится работать под давлением. Когда родилась наша первая дочь, нужно было заплатить 64 доллара, чтобы забрать ее из больницы. Единственная проблема заключалась в том, что у меня не было этих денег. Мне пришлось продать два набора кухонной посуды, чтобы забрать домой собственную дочь и жену — типичная продажа под давлением.

Вы будете буквально поражены, насколько раскованней себя почувствуете, если на кону не будет стоять ваше финансовое будущее, и вы сможете сосредоточить внимание на потенциальном клиенте, а не на собственных проблемах.

Финансовые проблемы могут подкосить даже самых стойких из нас, так что я едва ли ошибусь в следующем: если хотите действительно преуспеть на поприще Профессиональных продаж, нужно научиться распоряжаться своими деньгами. Мой друг Фрэд Смит говорит: «Деньги — это выбор. Имея деньги, вы можете выбирать из многого. Без денег же ваш выбор крайне скуден». Я могу добавить, что без денег вам приходится жить исключительно надеждой. Вы надеетесь, что «лысые» покрышки вашего автомобиля не разлетятся в дороге, а сам автомобиль не испортится; надеетесь, что дети не заболеют, а костюм еще какое-то время будет иметь приличный вид... Всем нам нужны позитивные надежды, а негативные надежды делают жизнь унизительной и существенно снижают вашу работоспособность.

Второй шаг в преодолении ваших тревог требует осознания, что ПРОДАЖА ЕСТЬ ПЕРЕДАЧА ЧУВСТВ. Научившись фокусировать внимание на СЕБЕ и способствуя тем самым повышению самооценки, вы должны понять, что наиболее преуспевающие продавцы-профессионалы совершают сделки, концентрируя свое внимание на ПОТЕНЦИАЛЬНОМ КЛИЕНТЕ. Я прочитал немало книг, в которых утверждалось (да и мой родной брат придерживался аналогичного мнения), что единственной причиной заключения всех сделок является получение денег. Не отрицаю, деньги могут служить здесь мотивирующим (и необходимым) фактором. В конце концов, не получая денег, вы не сможете заниматься этим бизнесом. Но если вы занимаетесь торговлей исключительно ради денег, ваша результативность будет весьма скромной.