При работе на телефоне часто возникает необходимость преодолевать предварительный барьер в лице оператора телефонной сети или секретаря руководства. Вы не должны относиться к таким людям как к «привратникам» или «вышибалам». Для вас это ВЛИЯТЕЛЬНЫЕ ОСОБЫ, и нужно всеми законными способами дать им это понять, тем более, что это чистая правда! Если вам удастся расположить к себе эту влиятельную особу, она с большей вероятностью обратится к интересующему вас лицу со словами: «Звонит человек, с которым вам стоит поговорить».
Нужно знатьм использовать имя этой влиятельной особы. Когда вы начинаете разговор словами: «Привет, Бетти, это Хиллари из Корпораций Зига Зиглара», то этим подчеркиваете свой интерес к собеседнику и наделяете его дополнительной ответственностью, сообщив свое имя и назвав компанию. Затем без колебаний добавляйте: «Могу я переговорить с мистером Джонсом?» Очень часто вас непременно спросят: «Кто это говорит?» или «Из какой вы компании?», так что, сообщив эту информацию загодя, вы можете исключить нежелательные для вас задержки.
Получив доступ к человеку, принимающему решения, нужно с самого начала дать понять, что ваше предложение сулит ему определенные выгоды. Например: «Привет, Эд, это Хиллари. Помнишь, мы приходили на прошлой неделе по поводу семинара о новых продажах? Я показывала тебе, как с помощью достаточно простых процедур можно улучшить результативность на 27 процентов. В какое время для тебя было бы удобно обсудить это подробнее?». Или еще: «Помнишь, мы обсуждали, какуменьшить текучесть персонала? Я как раз нашла ту статью, которую обещала тебе показать». Можно и так: «Я звоню по поводу твоей статьи об уменьшении накладных расходов. У меня есть идея, которая позволит сделать твои предложения еще эффективнее. Когда тебе удобней встретиться и обсудить это?». В главах 9 и 10 детально изложены способы построения таких «выгодных» формулировок, которые существенно повышают шансы на результативность встречи.
