За все годы моей работы в сфере торговли не могу припомнить случая, когда бы я с приятным чувством предвкушал то, что на нашем профессиональном языке называется «холодным приемом». Стучась в дверь или набирая номер телефона, я, как и почти все мои знакомые (речь идет о людях, добившихся успеха), всегда испытывал некоторый страх и трепет перед первым общением с потенциальным клиентом. Но я также знаю, что как только окунешься в водоворот событий и проведешь несколько переговоров или встреч, момент совершения продажи неуклонно приближается. Имея это в виду, я не рассуждаю долго, стоит ли звонить, а принимаю решение и немедленно приступаю к его реализации.
Настоятельно рекомендую вам поступать аналогичным образом. После третьего, четвертного и пятого звонков вы обнаружите, что получаете все большее удовольствие от самого процесса; вы знаете, что каждый звонок будет вознагражден вне зависимости от результатов, поскольку он приближает вас к совершению продажи.
Пользуясь телефоном, вы получаете возможность поразвлечься, вычисляя прибыль от каждого звонка. В конце вашей рабочей недели или месяца разделите общий объем продаж в долларовом выражении на общее количество звонков за этот период, включая случаи, когда линия была занята, никто на поднимал трубку или разговор прервался. Полученный результат покажет вам, сколько долларов вы зарабатываете всякий раз, набирая номер телефона. Например, у одной из наших сотрудниц, работающих в системе «телемаркет». очень удачным был май 1991 года — объем продаж за этот месяц составил 58500 долларов. В течение этого периода было предпринято 682 попытки провести переговоры, то есть она 682 раза набирала номера телефонов потенциальных клиентов (по 31 звонку в день в расчете на 22 рабочих дня). Таким образом, каждый раз, подымая трубку и набирая номер, женщина «добавляла в копилку» 85,77 доллара. Она поработала (провела презентации) с 264 потенциальными покупателями (по 12 человек в день в расчете на 22 рабочих дня), а это означает, что каждая ее беседа «стоила» в среднем 221, 59 доллара! Очевидно, что не всякая беседа была результативной, однако осуществление продажи на 5 тысяч долларов с лихвой компенсировало несколько отказов. С помощью такой забавной игры с цифрами наша сотрудница напоминала себе, как важно поддерживать нужный тонус всякий раз, снимая телефонную трубку, — это помогало ей быть в нужной форме, когда на другом конце провода оказывался ее потенциальный покупатель.
Одна из главных причин боязни телефона заключается в неумении четко определиться с «елью звонка. ПРОЯСНИТЕ САМИ ДЛЯ СЕБЯ, ЗАЧЕМ ЗВОНИТЕ. Между прочим, когда собеседник не желает вас слушать, а' иногда и грубит вам, помните, что в телефонном варианте подобные конфликты менее болезненны, чем при разговоре с глазу на глаз. В конце концов, вы можете сказать самим себе: «Если бы потенциальный покупатель видел, какой я замечательный человек, он бы непременно пригласил меня в свой дом или офис». Поймите, пожалуйста, что даже если собеседники грубят и отвергают вас по телефону, они отвергают не вас лично. Они просто отказываются слушать вас. С большой вероятностью они отказались бы говорить и с другим человеком, так что не принимайте их отношение на свой счет. Ведь тот, кто действительно вас знает, никогда бы так не поступил! И если моя последняя фраза не является стопроцентной истиной на данный момент, она станет таковой, когда вы возьмете на вооружение все те принципы, которые я отстаиваю в этой книге.
