Второй шаг в преодолении ваших тревог требует осознания, что ПРОДАЖА ЕСТЬ ПЕРЕДАЧА ЧУВСТВ. Научившись фокусировать внимание на СЕБЕ и способствуя тем самым повышению самооценки, вы должны понять, что наиболее преуспевающие продавцы-профессионалы совершают сделки, концентрируя свое внимание на ПОТЕНЦИАЛЬНОМ КЛИЕНТЕ. Я прочитал немало книг, в которых утверждалось (да и мой родной брат придерживался аналогичного мнения), что единственной причиной заключения всех сделок является получение денег. Не отрицаю, деньги могут служить здесь мотивирующим (и необходимым) фактором. В конце концов, не получая денег, вы не сможете заниматься этим бизнесом. Но если вы занимаетесь торговлей исключительно ради денег, ваша результативность будет весьма скромной.
ПРИЛОЖЕННЫЕ УСИЛИЯ ДАЮТ РЕЗУЛЬТАТ, если эти усилия прикладывает компетентный и уверенный в своих силах продавец-профессионал. Редко, если вообще когда-нибудь везет тем, кто сидит сложа руки. Даже мой брат, занимавший весьма категоричную позицию — «Мои деньги лежат в карманах у потенциальных клиентов», — давал весьма существенное пояснение: «Но это нормально, потому что их продукты лежат в моих закромах». И он никогда не продавал продукт, в котором не был уверен на 100 процентов. Здесь таится серьезная опасность. Если вы концентрируете внимание ТОЛЬКО на деньгах, или ваше финансовое положение ВЫНУЖДАЕТ вас совершать продажу, вы будете инстинктивно оказывать слишком жесткое давление или будете зациклены на своих нуждах, оказывая скрытое давление на самих себя, порождая в себе неуверенность и тревогу.
