Если «лампочка» для вас зажглась (вы выяснили потребность клиента и знаете, как разрешить проблему) и если она зажигается для потенциального клиента (человек начинает понимать, что у него существует потребность, и вы можете помочь ему), нужно перейти к этапу продажи, который называется разрешением проблемы. ЧАСТЬ II УСПЕШНОГО ПРОЦЕССА ПРОДАЖИ: ОСОЗНАНИЕ ПОТРЕБНОСТИ 1. Осознание потребности означает: А. Продавец-профессионал понимает желания и потребности потенциального клиента. Б. Потенциальный клиент понимает эти желания и потребности. 2. Для того чтобы «загорелся» и продавец, и потенциальный клиент: А. Прозондируйте сферы неуравновешенности. Б. Укажите на их отсутствие потенциальному клиенту. 3. Чтобы выявить области отсутствия равновесия, выясните все, что можно, относительно; А. Своей продукции. Б. Своего производства. В. Ценообразования. Г. Применения и использования своего продукта. Д. Своих конкурентов. 4. Людям все равно, сколько вы о них знаете, если они понимают, что вы очень заботитесь о них. 5. Вашим наиболее сильным оружием в доказательстве отсутствия равновесия являются «жесткие вопросы». Заслужите право их задавать.
