Человеку, который продает слонов, приходится сталкиваться с тремя главными возражениями: Где они спят? Что едят? Кто за ними убирает? Даже и не занимаясь продажей слонов, всем продавцам-профессионалам приходится иметь дело с вопросами и возражениями. Кое-кто из них боится, что эти вопросы и возражения могут отрицательно сказаться на попытке заключить сделку. Но в действительности ВОЗРАЖЕНИЯ ЯВЛЯЮТСЯ НАШИМИ ЛУЧШИМИ ДРУЗЬЯМИ!
Когда задаются вопросы или выдвигаются возражения, это указывает на наличие интереса или чувств. Попробуйте думать о той сфере, которая не представляет для вас особого интереса. Например, вы можете подумать о баскетболе, опере, рыбной ловле, гольфе, телевидении, о балете, гонках на автомобилях. Если вы ко всему этому безразличны, никаких вопросов и возражений у вас не будет. Для меня такой сферой является рыбная ловля. О чем бы ни шла речь в этой области, будь то вид рыболовных принадлежностей, качество, марка и вообще что бы то ни было, рыбная ловля мне просто безразлична, и как потенциальный клиент я не представляю никакого интереса. Продавец, занимающейся продажей принадлежностей для рыбной ловли, может потратить на меня впустую массу времени, поскольку обычно я отвечаю любезно, однако его шансы что-либо продать мне будут в лучшем случае сомнительными. А если со мной заговорит специалист по гольфу, дело пойдет совершенно по-другому. Если продавец оборудования захочет обсудить достоинства резиновых рукоятей клюшек в сравнении с кожаными, я буду активно выражать свое мнение и задавать вопросы. Стальные черенки или графитовые? Ну что ж, давайте обсудим! Из-за того что я люблю эту игру, вероятность «зацепить» меня эмоционально гораздо больше, чем при обсуждении вопросов, касающихся рыбной ловли.
Вы задаете вопросы о тех вещах или идеях, которые вам не интересны? Если обсуждение касается того, что вас волнует, вы склонны выражать свое мнение? Истинные продавцы-профессионалы ищут вопросы и возражения, поскольку понимают, что продажи редко происходят в тех случаях, когда потенциальные клиенты не имеют достаточного интереса, чтобы задавать вопросы и выдвигать возражения.
