В книге «Искусство продаж» подчеркнута важность задавания вопросов, и те вопросы, которые вы здесь задаете, весьма аналогичны тем, с которыми вы ознакомились в этой книге. Вы опять будете задавать вопросы «с закрытой дверью», поскольку захотите ограничить ответ потенциального клиента определенной областью. Иногда вы будете задавать и вопросы «да» или «нет».
Наш трехдневный семинар «Рожденные побеждать» проводится шесть раз в год в Далласе, штат Техас. Я каждый день читаю лекции, а затем во время перерывов и ланча наношу визиты вместе с участниками семинара. Наши персонал «тренирует» участников реализовывать излагаемые принципы на практике. Данная учеба осуществляется в процессе взаимодействия в малых группах. Плата за обучение составляет всего 595 долларов. Как вы догадываетесь, эта сумма чрезвычайно мала (особенно если учесть полную личностную оценку, специальный сеанс обучения лидеров и использование огромного количества обучающих материалов) для большинства фирм, которые привыкли платить по полторы-три тысячи долларов за трехдневные семинары. Тем не менее, некоторых людей и семьи, регулярно участвующие в семинаре, удивляет эта сумма. С чем же связано удивление? Вот что мы выяснили, задав свои вопросы.
Когда представитель нашей корпорации приглашает людей провести вместе с нами в Далласе три дня и информирует, что это потребует вложения всего 595 долларов, наши представители слышат множество различных откликов. Когда потенциальный клиент отреагирует возгласом «Ото, 595 долларов!», что это должно значить для продавца-профессионала? Пока он не задаст свой вопрос, данная реакция ничего не значит. «Что вы думаете относительно такого вложения денег?» — будет отличным вопросом «с закрытой дверью». «Это прекрасная небольшая инвестиция для трехдневного семинара, не так ли?» — будет вопросом типа «да» или «нет». Пока вы не узнаете, является «Ото» восклицанием по поводу неправдоподобно высокой или неправдоподобно низкой стоимости, вы не будете знать, куда вам следовать в процессе продажи. Чаще всего вы это знаете!
Да, я признаю, что в большинстве ситуаций вы знаете, не столкнетесь ли с проблемой чувствительности цены. Я использовал приведенный выше. пример, чтобы, подчеркнуть этот момент. Какова цель вопроса в формуле ВППЭП?; Преуспевающий продавец-профессионал задает вопрос, чтобы. Понять и Прояснить .возражение.
Как я уже упоминал, одним из наиболее эффективных способов задавания вопросов,, касающихся возражений по поводу цены, является превращение утверждения потенциального клиента в вопрос. Например, если потенциальный клиент непреклонно заявляет, что цена слишком велика, вы просто делаете паузу, понижаете голоса и спрашивайте: «Цена.(пауза) слишком велика?». В действительности же вы не знаете, что означает возражение «Цена слишком велика». Возражение по поводу цены может означать: «У меня сегодня нет таких денег (будет слишком много хлопот с получением денег со счета; наш бюджет не рассчитан на расходы подобного рода ваш «маленький перечень достоинств» не перевесил мою «большую пачку купюр» или я просто не понимаю, почему цена продукта столь велика)». На каждое возражение по поводу цены необходимо реагировать по-разному. И если у вас просто заранее заготовлена определенная реакция на возражение по поводу цены, вы не добьетесь того успеха, который возможен в данной ситуации. . .
