Давайте рассмотрим концепцию, которая позволит вам эффективно рассматривать реальные возражения так, чтобы вам чаще удавалось добиться успешного завершения продаж.
Когда появляется возражение, продавец-профессионал прибегает к ВППЭП. Каждая буква в этой формуле обозначает слово, которое позволяет вам помочь потенциальным клиентам собрать достаточную информацию для того, чтобы преодолеть их возражения. Наткнувшись на возражение, сделайте паузу и подумайте. В. Начните с ВОПРОСА.
П. Вам необходимо задавать вопросы, чтобы можно было ПОНЯТЬ возражение. Я. Поняв возражение, вы должны ПРОЯСНИТЬ его, определить его место. Э. Чтобы прояснить, растолковать соответствующее возражение (и не оказаться обманутым фальшивым возражением), нужно проникнуться ЭМПАТИЕЙ к потенциальному клиенту. П. Если вы действительно прониклись «Эмпатией, а не просто симпатизируете потенциальному клиенту, вы готовы к тому, чтобы ПРОВЕРИТЬ возражение. Когда вы Проверите возражение и докажете его реальность, вы можете устранить озабоченность клиента и резко повысить вероятность заключения сделки.
