Однажды вечером мой брат зашел с визитом к одному адвокату и его жене. Мозг адвоката чем-то напоминал бетон, то есть все в нем было когда-то перемешано и казалось застывшим навсегда. Адвокат сказал моему брату, что не купит товар, и объяснил причину. Джадж обсудил этот вопрос и обратился с предложением оформить заказ. Адвокат выдвинул еще одно возражение, и мой брат вновь ответил на него и попросил оформить заказ. Так продолжалось чуть ли не десять раз. Я сидел, наблюдал, ждал и удивлялся, почему мой брат столь бесполезно тратит свое время. Мне было очевидно, что этот человек вообще не имеет намерения покупать.
Работайте в рамках своего личностного стиля и не уходите от самого главного — ВСЕГДА ОБРАЩАЙТЕСЬ С ПРЕДЛОЖЕНИЕМ ОФОРМИТЬ ЗАКАЗ! Когда адвокат выдвинул еще одно возражение, мой брат громко шлепнул себя по ноге и сказал адвокату: «Ну и мошенник! Я должен бы застрелить вас!». На лице адвоката появилось выражение крайнего удивления, шока, он не верил своим ушам. Лицо его немного покраснело, и он спросил: «О чем это вы?». Мой брат ответил: «Я, наконец, понял, что вы делаете. Вы просто хотите понять, насколько далеко я пойду. Вы хотите изучить все ответы на любые возражения и собираетесь использовать их в своей юридической практике и в суде». Затем Джадж рассмеялся и продолжил: «Я ценю таких людей, как вы, они точно знают, чего хотят, однако в данный момент курс обучения торговле закончен. Возьмите свою чековую книжку. Сделайте заказ, а затем мы продолжим занятие».
До сих пор не могу понять, почему адвокат все-таки сделал покупку. Он так и не признал того, в чем его обвинил мой брат, хотя они любезно поговорили друг с другом в течение нескольких минут после того как адвокат выписал чек. Мы ушли, оставив улыбающегося адвоката, который от удивления покачивал головой, не веря в случившееся.
Признаюсь: это была продажа, которую я бы потерял. Думаю, ее не добились бы и 99 процентов всех продавцов. Мораль этой истории ясна: каковы бы ни были обстоятельства, технические знания, тип личности потенциального клиента, опыт, наличие денег и всего остального, ВСЕГДА ОБРАЩАЙТЕСЬ С ПРЕДЛОЖЕНИЕМ ОФОРМИТЬ ЗАКАЗ!
