В одной из первых глав книги мы уже говорили о том, что можно кормить либо свою семью, либо свое самолюбие (под несколько иным углом зрения). Теперь стоит вернуться к этому вопросу. Зачастую мы не обращаемся с предложением оформить заказ, потому что не хотим услышать «нет». В этом деле вам стоит внимательно последить за собой.
Я уже рекомендовал проводить составление отчета по каждой презентации, то есть, оставшись в одиночестве, излагать накопленный опыт. Наиболее эффективно это оказывается в том случае, если вы ведете журнал, об этом будет идти разговор в главе пятнадцатой «Организованность и дисциплина». Но независимо от того, как вы себя тренируете, вы ДОЛЖНЫ ответить, по крайней мере, на один вопрос по поводу каждой презентации, которая завершилась БЕЗ предложения оформить заказ. И этот вопрос — почему?
Что это: «Время было выбрано неправильно»; «Клиент был чем-то отвлечен»; «Вокруг было слишком много народу» или «Ей нужно было время все обдумать»? Таковы наиболее частые ОПРАВДАНИЯ, которые используются для того, чтобы не предлагать оформить заказ. Поймите правильно. Бывают случаи, когда стоит подождать денек, особенно если средства, которые необходимы клиенту для покупки, значительны. Однако в подавляющем большинстве случаев вам необходимо освоить то, что Луиза Пэджетт определила фразой «Да просто возьмите и сделайте это!».
На каждую продажу, потерянную из-за того, что вы пытались заключить сделку в неподходящий момент, приходится дюжина продаж, в которых вы вообще не делаете попытки завершить сделку.
