Предположим, вы можете предложить продукт или услугу, которые экономят деньги вашего потенциального клиента. В конце презентации, когда вы исчерпывающе продемонстрировали, что ваше предложение действительно ведет к заметной экономии, вам следует задать три вопроса: • Вы видите, где наш продукт позволит сэкономить вам деньги? • Вы заинтересованы в экономии денег? • Если вы думали о том, чтобы начать экономить, когда, по вашему мнению, к этому лучше всего приступить?. Одной из самых сильных эмоций, которым подвержен человек, является СТРАХ. Вы, должно быть, слышали старую пословицу деловых людей: «Страх потерять сильнее желания выиграть». Понятно, что вам нужно попытаться помочь потенциальному клиенту, избавив его от страха потерять деньги. (Вы не порождаете страх; вы помогаете избавиться от него). Ваш первый вопрос («Вы видите, где наш продукт позволит сэкономить вам деньги?») инициирует процесс устранения страха. В данном случае вы разговариваете с потенциальным клиентом на эмоциональном уровне. Второй вопрос может показаться банальным, но его необходимо задать. Этот прямой вопрос («Вы заинтересованы в экономии денег?») переводит потенциального клиента из мира эмоций в мир логики. «Конечно, я заинтересован в экономии денег; каждый разумный человек в этом заинтересован», — такой ответ дает интеллект вашего собеседника, хотя из его уст вы слышите просто «да». Итак, по собственному признанию потенциального клиента, ваш продукт экономит деньги, а сам он — сторонник такой экономии. Третий вопрос («Если вы думали о том, чтобы начать экономить, когда, по вашему мнению, к этому лучше всего приступить?») призывает к немедленным действиям! Он также напоминает (на уровне эмоций), что промедление здесь чревато потерей денег.
