Свет 400-ваттной лампы без абажура бил Ральфу в глаза с такой силой, что когда он смотрел на своего визави, то видел лишь смутные красно-желтые очертания плотного мужчины, вырывающего у него признание.
— Не знаю, — стонал Ральф, уже сомневаясь, что эта пытка когда-нибудь закончится. — Так, — чуть ли не кричал его мучитель, — если вы не знаете, кто тогда знает? Хотя это сцена скорее напоминает эпизод из фильмов, которые шли на экранах в конце сороковых годов, на самом деле именно такие картины рождаются в голове потенциального клиента, которому ВЫ назначили встречу. Для некоторых людей беседа со специалистом по продажам стоит в одном ряду со слушаниями в суде или встречей с налоговым инспектором. Как можно изменить подобное отношение? Только превратив себя в безупречного профессионального собеседника.
ВЗГЛЯД ИЗНУТРИ
Мой друг и коллега Джим Каткарт проводит Семинар, на котором он учит «внутреннему взгляду». Пока ничего не понятно? Слово «интервью» можно перевести как обмен взглядами. Для получения информации, необходимой для анализа потребностей, гораздо эффективнее смотреть на потенциального клиента его внутренним взглядом. Если вы освоите этот прием, ваши позиции в сфере продаж будут значительно усилены.
ФОРМУЛА ЛОЦП
Даже наиболее преуспевшие специалисты по продажам испытывают трудности при формулировке вопросов для потенциального клиента, с которым встречаются в первый раз. А есть и такие, кто не может усвоить простое правило — сообщать собеседнику необходимую вводную информацию и лишь затем переходить собственно к вопросам. Формула ЛОЦП позволяет строить профессиональную беседу таким образом, чтобы она была комфортной и для вас, и для потенциального клиента. ЛОЦП, словно лоцман, укажет вам тот путь и то направление, следуя которому вы обязательно создадите необходимую обстановку и настрой.
