Буква «Л» в формуле ЛОЦП означает ЛИЧНОСТЬ (или люди). Ваша задача как специалиста по продажам, заинтересованного в завоевании доверия и выяснении желаний и потребностей, состоит в сборе (и предоставлении) необходимой информации о людях, участвующих в процессе продажи. Когда вы входите в офис потенциального клиента для личной встречи, подмечайте «зрительные подсказки» (картины, трофеи, дизайн офиса), которые позволят найти общие интересы. Если же вы связываетесь с офисом потенциального клиента по телефону, помните об эффективности искреннего комплимента. «Как приятно было с вами поговорить» или что-нибудь подобное (важно, чтобы это прозвучало искренне, а не как дежурный комплимент), например, «Спасибо большое, что вы меня выслушали», — все это создаст благоприятную обстановку для дальнейшей работы.
Для вас ценно ВСЕ, что выражает ИСКРЕННИЙ интерес к потенциальному клиенту. Подготавливая ряд вопросов для своего собеседника, помните, что иногда можно и нужно поделиться какой-то личной информацией о самом себе, но не забывайте, что ВЫ о себе уже все знаете. Сообщайте лишь тот минимум, который необходим для поддержания беседы, не превращайте себя в центр внимания. Применяйте простое эмпирическое правило: ваша доля в личностном обсуждении — 25 процентов. Другими словами, три части должно приходиться на потенциального клиента и лишь одна — на вас
Истинный профессионал, который действительно заботится о потенциальных и состоявшихся клиентах, собирает информацию и для последующих визитов и бесед. Случайные вопросы о том, как закончилась важная игра или где потенциальный клиент и его супруга решили отметить годовщину свадьбы, со временем помогут другим понять, что вы действительно думаете о них и считаете их очень важными людьми, каковыми они на самом деле и являются. Ключевыми словами, о которых следует помнить в этом процессе, являются: краткость, теплота, искренность и дружелюбие.
