Хотя существуют буквально сотни способов обращаться с предложением оформить заказ, я намереваюсь порекомендовать вам сосредоточить свое внимание только на трех. БПП — .будьте Просто ПРОДАВЦАМИ. Этот подход был в ходу еще со времен каменного века, когда жители пещер продавали друг другу факелы. Да, конечно, вам может быть известно свыше сотни способов заключения сделок, но достаточно ли хорошо вы их знаете, чтобы тут же применять, когда возникают соответствующие условия?

Дональд Генри из Гленвыо, штат Иллинойс, проявил изобретательность и творческое начало, а также чувство юмора для 'того, чтобы помочь клиенту предпринять определенные действия. Во время презентации Дональд предложил потенциальному клиенту сделать инвестиции в акционерную компанию, занимающуюся организацией увеселительных мероприятий. Получилось так, что Дональд некоторое время был знаком с этим джентльменом, поэтому он решил прямо по ходу разговора пойти на обдуманный риск. Дональд взял свой телефонный аппарат и три раза ударил им по столу, а затем возобновил разговор и спросил: «Мистер Потенциальный клиент, вы это слышали?». Клиент, понятное дело, слышал громкие звуки и сказал: «Да».

Говард Донелли из города Аврора, штат Колорадо", использует время ленча для приема физической и духовной пищи. Он читает некоторые мотивационные и образовательные материалы или прослушивает магнитофонные записи для того, чтобы обеспечить себе «подпитку мотивации». Во время одного из таких «учебных ленчей» он прослушивал некоторые особенно интересные записи, в которых шла речь о важности обращаться с предложением оформить заказ (это те самые кассеты, которые можно получить в нашей компании, обратившись письменно или по телефону).

Из этой истории можно извлечь пару важных уроков. Во-первых, пока не выписан счет, нельзя быть уверенным в том, что продажа состоялась, товар или услуга оплачены и клиент рад сделке.

К сожалению, продавцы теряют продажи и из-за того, что считают, будто «все схвачено». Но продажа — это не то, в чем можно быть до конца уверенным пока не выписан счет, пока не доставлены и не оплачены товары и услуги и пока клиент не удовлетворен. Уверенность в себе как в человеке и продавце весьма существенна. Однако самоуверенность ведет к самонадеянности, и именно в такой ситуации Бастер Дуглас «вырубил» Майка Тайсона и стал чемпионом в тяжелом весе. Об этом же идет речь, когда продавцы теряют те продажи, в которых они были уверены.

В одной из первых глав книги мы уже говорили о том, что можно кормить либо свою семью, либо свое самолюбие (под несколько иным углом зрения). Теперь стоит вернуться к этому вопросу. Зачастую мы не обращаемся с предложением оформить заказ, потому что не хотим услышать «нет». В этом деле вам стоит внимательно последить за собой.

Занимаясь страховым бизнесом, я вместе со своим старшим агентом обратился к 55-летнему клиенту, имевшему избыточный вес. Я продал этому человеку страховой полис на сто тысяч долларов (ранее у него вообще не было какой-либо страховки).

Вся экспозиционная территория спроектирована так, чтобы у посетителей не воз- никало сомнений, что они находятся именно на том месте, откуда произошли эти экс- понаты. Гигантская стеклянная лестница на уровне первого этажа, являющегося первым выставочным помещением, символизирует восхождение на Акрополь. Здесь представ- лены находки со склонов холма. В большом наполненном ярким светом холле с более чем 50 девятиметровыми бетонными ко- лоннами выставлены скульптуры архаиче- ского периода. Они стоят по отдельности, без каких-либо витрин или художественно- го оформления, чтобы посетителю было удобно обойти их со всех сторон. Дневной свет подчеркивает все тонкости драгоцен- ной архаической скульптуры.

Местоположение. От нового музея должен открываться вид на Акрополь. Перед архитектором стояла сверхсложная профессиональная задача: он должен был спроектировать здание, гармо- нично вписывающееся в панораму с Парфеноном и остальными зданиями Акрополя.

Начиная с 1970-х гг. крупнейшие музеи мира приступили к масштабным проектам по реконструкции зданий и экспозиций. Помимо экспансии музеев, создания зон рекре- ации и досуга большие изменения были внесены и в музейные выставки. В задачу про- ектов входило внедрение более совершенных музейных технологий (в связи с исполь- зованием нового оборудования приобрели особое значение технологичность дизайна, освещение, обеспечение сохранности экспонатов и их безопасности) и перестройка выставок в духе новых эстетических принципов и научных идей. Видоизменяясь, все музеи решали сходные задачи, стараясь сохранить себя духовно и физически, стремясь «перевести» язык хранимых ими памятников истории и искусства на язык современной посетителю культуры.