В заключение торговой презентации независимо от того, к положительному или отрицательному результату она привела, преуспевающий продавец-профессионал всегда спрашивает у потенциального клиента имена людей, которые могли бы выиграть за счет использования только что представленного продукта или услуги. Если вы не хотите задавать этот вопрос, действительно стоит подумать, насколько вы верите в то, что продаете. Те, кто предоставляют имена потенциальных клиентов, дают возможность значительно снизить стоимость товара. И, что еще более важно, наличие лиц, дающих отзывы о продуктах или услугах, удерживает продавца-профессионала в бизнесе. Помните, как бы ни был хорош ваш продукт, и как бы ни была успешна презентация, вы банкрот и уходите из своего бизнеса, если вам некому будет рассказать свою историю. В начале моей карьеры мне повезло работать под руководством выдающегося менеджера по продажам, Билла Кренфорда (я посвятил ему свои «Секреты заключения сделок по продаже»). Именно Билл помог мне понять эту действительно очень важную вещь.

Хотя даже самый бесчувственный менеджер по продажам не будет ожидать от вас, что вы будете заключать сделки по продажам в 100 процентах визитов (хотя обращаться с предложением оформить заказ нужно в 99,9 процентов общего числа визитов), каждый визит действительно приводит к продаже. Одно только то, что заказ не выписан, в действительности НЕ означает, что продажа была упущена. Продажа совершается в ходе каждой беседы. Либо вы убедите потенциальных клиентов, что им необходимы ваши товары или услуги и в том, что они нуждаются в них сейчас — тогда сделка будет заключена — либо они «продадут» вам идею, что не нуждаются в ваших товарах или услугах или не хотят их в данный момент.

Имя Ванды Ландовской было овеяно легендами еще при жизни. Она стояла у самых истоков возрождения старинной музыки и клавесина. "Чем больше я живу произведением и проникаюсь его смыслом, тем больше новых красот я в нем открываю, - писала Ландовска. - Затем я развиваю и углубляю мою интерпретацию. Я чувствую, как погружаюсь в эти всепоглощающие волны, как они уносят меня. Главное значение имеет не успешное исполнение пьесы, но та страстная и упорная борьба, настойчивость перед лицом каждой трудности, которая всегда приносит обновленную радость". Ванда Ландовска родилась в Варшаве 5 июля 1879 года. Музыкой она начала заниматься уже с четырехлетнего возраста. "Моим первым учителем, - вспоминала Ландовска, - был добродушный молодой человек. Он разрешал мне бегло просматривать музыку, которая доставляла мне удовольствие. Но что меня действительно восхищало и очаровывало - так это музыка старых времен. Дома, в Варшаве, жизнь в 80-е годы протекала спокойно и скромно. Но однажды будничная монотонность была нарушена анонсом о приезде пианистки, ученицы Листа...

"Ее игра, - писал Александр Константинович Глазунов, - отличается блеском, яркой звучностью, высокохудожественной отделкой... Ксения Александровна является одной из самых талантливых и ярких представительниц новейшей школы игры на арфе" Ксения Александровна Эрдели родилась 21 февраля 1878 года в Херсонской губернии. Первой ее воспитательницей была уроженка Парижа мадемуазель Эмилия Бюр, которая обучала девочку в числе прочего игре на рояле и пению. Большое влияние на музыкальное развитие Ксении оказал отец Александр Александрович. ".. Отец имел хороший голос, - вспоминала Ксения Александровна. - Еще в годы своего студенчества, в 70-х годах, в Петербурге он участвовал в любительском хоре, впервые организованном тогда Антоном Рубинштейном для симфонических концертов Русского музыкального общества Дома отец пел и один и с нами, детьми. С увлечением исполняли мы с ним трио Даргомыжского "Ночевала тучка золотая", дуэт Вильбоа "Нелюдимо наше море". Кроме того, отец мой был недурным скрипачом, и впоследствии, когда я уже довольно хорошо играла на рояле, а брат учился на виолончели, мы, приезжая домой на каникулы, составляли трио В свободные от хозяйства часы отец часто исполнял с нами трио Бетховена, Мендельсона, Гайдна и других композиторов. Ноты эти я храню как дорогие для меня, священные реликвии". Когда Ксении минуло одиннадцать лет, мать отвезла ее в Петербург, чтобы поместить в Смольный институт.

Великий ученый Альберт Эйнштейн как-то заметил: "Право, не стоило дожидаться моего мнения, чтобы провозгласить Пабло Касальса крупнейшим художником, так как в этом отношении отзывы всех авторитетных людей единодушны. Но то, чем я в нем особенно восхищаюсь, - это твердой позицией, занятой им не только по отношению к угнетателям его народа, но также по отношению к оппортунистам, всегда готовым вступить в любые сделки с дьяволом. Он с удивительной проницательностью понял, что миру угрожает большая опасность со стороны тех, кто терпит зло или потворствует ему, нежели от тех, кто совершает его". В истории виолончельного искусства исполнительское творчество Казальса составило целую эпоху. Он оказал огромное влияние и на другие сферы музыкального исполнительства, во многом став примером и для пианистов и для скрипачей. Пабло Казальс родился 29 декабря 1876 года в Вендрелле. Отец его, органист местной церкви, преподал сыну первые уроки музыки. По словам Пабло: "Именно он пробудил во мне любовь к музыке своими уроками и
своим примером". "Музыка была для меня природной стихией, - признается Казальс, - такой же естественной необходимостью, если угодно, как дыхание. Я правильно пел раньше, чем умел говорить. Когда мне было два или три года, я, чтобы лучше слушать игру отца, садился на пол и прикладывал голову к роялю". В пять лет мальчик стал петь в церковном хоре, а первыми инструментами, на которых начал учиться играть, были рояль и скрипка. В семилетнем возрасте Пабло уже умел транспонировать любую пьесу.

Супер, тепер нас можно найти в "twitter". Ишити нас по логину "oiskusstve".

После того, как клиент уже сделал вам заказ, один из наиболее эффективных заключительных комментариев, который мне доводилось слышать, состоит в следующем: «Мистер Клиент, мне бы очень помогло, и я буду считать личным одолжением, если вы повторите мне еще раз, почему вы так рады купить (или иметь) наш продукт!,».

Для некоторых из вас этот способ может по казаться слишком традиционным, но не стоит принижать важность того, что кажется очевидным. При применении этого способа вы кратко резюмируете те сегменты презентации, во время которых у потенциального клиента в глазах «зажигались огоньки», а затем предлагаете оформить заказ.

Если ваш потенциальный клиент уже дошел до «момента истины», можете задать следующие вопросы перед тем как предложить оформить заказ или дать информацию, которая необходима для получения заказа. «Миссис Потенциальная клиентка, насколько, по вашему мнению, вы готовы сделать заказ прямо сейчас, если оценивать эту готовность по десятибалльной шкале?». Обратите внимание на тонкость вопроса, осторожно подбирайте слова (скажем, не стоит упоминать, что единица на этой шкале соответствует оценке «не заинтересована», ведь не хотите же вы посеять семена незаинтересованности). Терпеливо ждите ответа, и когда он будет дан, задайте вопрос: «Если в данный момент вы находитесь на ____ (здесь надо поставить число, указанное клиенткой), что могло бы переместить вас на цифру десять?».

Мы уже говорили о трех вопросах, которые задает преуспевающий в продажах профессионал, обращаясь с предложением оформить заказ. Надеюсь, вы сможете изложить их применительно к своей ситуации. А сейчас давайте повторим их. • Вы видите, в чем ______? Вместо прочерков здесь должно
быть указано главное достоинство (сэкономить деньги, проводить больше времени со своей семьей и т.д.).
• Вы заинтересованы в ______ ?
• Если вы все-таки собираетесь ______, когда, по вашему мнению, было бы лучше всего начать?