Завершение переговоров не означает, что ваши отношения заканчиваются. Вы покидаете своего партнера только для того, чтобы позже опять вернуться и предложить новую услугу или товар. Финал состоит из трех четко разграниченных этапов, следование которым еще
улучшает созданные вами отношения и вознаграждает ваши усилия будущими деловыми контактами.

1. Исследование потенциальных возможностей. Это можно сделать двумя способами. Первый - предложить партнеру назначить новую встречу с вами; второй - договориться о встречах с общими знакомыми. Это могут быть неформальные мероприятия, или совместные контакты с коллегами, с которыми вы общаетесь в повседневном контексте.

Итак, вы подошли к концу переговоров и хотите получить финальное "да!" вашего партнера. Вы учли все наши рекомендации, и воспользовались своей природной способностью производить на людей благоприятное впечатление. Пора заканчивать! Вот формула, которой вы можете воспользоваться:

1. Начните со слова "ИТАК".

2. Следующие несколько слов зависят от обстоятельств. Можете выбрать из предлагаемых вариантов тот, который соответствует вашей ситуации, или придумать
что-либо подобное по своему усмотрению.
о Мы встретились сегодня потому, что...
о Мы здесь сегодня в связи с тем, что...
о Вы собрали это совещание потому, что...
о Я пришел к вам для того, чтобы...

Как и в предыдущей классификации, большинство людей располагаются где-то в промежутке между перечисленными ниже крайностями.

Обобщающий/Конкретный

"Обобщающий" человек думает в терминах "цельной картины". Хотя он замечает детали, сфокусироваться на конкретностях ему трудно. В речи таких людей мало "уточнителей" и точных существительных, она более "случайна". Говоря с такими людьми, используйте слова, рисующие общую картину: "Бизнес вашего типа требует сплоченной команды и тщательных рыночных исследований."

"Конкретный' человек любит большую детальность и понимает лишь тогда, когда предъявлена последовательность составляющих. Для описания людей и мест такие люди используют точные существительные. Фразы типа "Этот курс обучит вас способам замотивировать ваших подчиненных выполнять их обязанности по регистрации и выполнению заказов" привлекают внимание "конкретных" людей.

По этому признаку люди распределяются следующим образом. Некоторым достаточно увидеть или услышать что-либо лишь однажды; на другом конце шкалы находятся те, кто вообще никогда не бывает в чем-либо уверен. В основном люди располагаются где-то между этими крайностями. Большинству требуется увидеть или услышать подтверждение полезности вашего товара два или три раза. Некоторых может убедить лишь непосредственное участие в "живой демонстрации" качеств вашей продукции.
Грубая схема могла бы выглядеть так:

"Автоматический тип" - нуждается в однократном подтверждении, либо просто полагается на вашу честность (если вы не даете оснований предполагать обратное). Такому человеку продавать легко.

Мое решение - "может быть", и оно - оконча тельно. (Неизвестный автор)

Первое правило этапа завершения гласит: Не вводите на этом этапе новой информации. Опирайтесь в основном на то, что уже обсуждено. Это ускорит процесс завершения, и может позволить вам достигнуть успеха ...
... одну встречу. Введение новой информации на этой стадии вводит партнера в замешательство и затягивает обсуждение.

Второе правило, и главная характеристика этапа завершения: прежде чем вы можете успешно закрыть дискуссию, партнер должен быть убежден, что ваш товар или услуга соответствует его потребности. Каждый человек приходит к убеждению, что нечто ему подходит, в результате какого-то внутреннего процесса. Умение определить, как организованы внутренние процессы у вашего партнера - "продиагностировать" особенности его внутреннего устройства - важное условие вашей успешности. Мы рассмотрим несколько ориентиров, к которым вы можете обращаться, оценивая своих партнеров и выбирая наиболее точный способ поведения с ними.

В двух словах, "целевая презентация" - это связывание потребностей вашего партнера со свойствами вашего товара или услуги. Если это связывание (ассоциирование) проведено успешно, то у вашего потенциального или реального клиента (партнера)
вырабатывается что-то вроде условного рефлекса. Вы постоянно, непрерывно вырабатываете у себя и окружающих условные рефлексы разной силы и значимости. Этот процесс, по большей части, происходит вне сознания. Большинство людей даже не всегда замечают, что какое-то конкретное слово, изображение или, может быть, запах "вдруг" возвращает их к некому опыту (воспоминанию) из прошлого.

Не создавать условных рефлексов, общаясь с людьми, невозможно. Разница в том, пользуетесь вы этим процессом сознательно или нет. Мастера рекламы пользуются. Они понимают, что повторенная несколько раз реклама - если она эмоционально вовлекает зрителя или слушателя - заставит его вспоминать о рекламируемом товаре (свойстве) в связи с соответствующей потребностью. О каком напитке вы вспоминаете, слыша слова "новое поколение..."? Название какого банка вам слышится, когда на глаза попадается фотография египетских пирамид?

Основным местом, через которое передавалось учение, была школа боевого искусства, причем понятие "школа" имело в первую очередь духовное значение. Система школ возникла в XIII веке, когда началось осознание боевых искусств как духовно полноценного явления. Это привело к мысли о том, что необходимо накапливать и сохранять знания, вводя человека в тесный круг, прежде всего, духовного общения, где все проникнуто единой мыслью овладения тайнами ушу. Многие школы имитировали традиционные буддийские общины или даосские секты, ставя своей целью достижение соответствующего идеала. На формирование и структуру школ ушу повлияли как форма взаимоотношений внутри традиционной китайской семьи, так и организация, и система обучения в даосских и буддийских сектах. Созданию школ предшествовали многочисленные народные общества ушу, носившие, как правило, массовый характер.

В восточных боевых искусствах существует культ мастера, и это не случайно, так как он воплощает всю совокупность культуры ушу. Наставник ушу учит не по писаным канонам и не с помощью объяснений, его обучение парадоксально, а поведение приближено к природной естественности, спонтанности действия. Мастер переводит жизнь в плоскость духовного бытия. Размывание границ обыденности ведет сознание к началу всех вещей, и оно обращается в абсолютную пустоту. В Китае мастеров сравнивали с сокровенным зеркалом сюаньцзин — предметом даосской культовой практики, представлявшим собой отполированную круглую металлическую пластину. Зеркало объективно отражает события, само при этом не меняясь. Человек, глядя в него, видит не зеркальную поверхность, а свое отражение. Таков и мастер: его характер, истинный облик являются тайной для абсолютного большинства окружающих. Приводя свой дух в покой и умиротворяя собственную природу, мастер сливается своим пустотным сознанием с Дао, и тогда каждое его движение обретает исключительную ценность, ибо оно и есть воплощение самого Дао, а не механический повтор чьих-то поучений. Лишь у мастера прием действительно исходит из сердца. Так обучение ушу обращается в передачу истинной традиции. Наставник ушу — это живое воплощение первооснователей школы, а школа обеспечивает передачу того внутреннего сокровенного знания, в которое посвящен учитель.

На Востоке, в первую очередь в Китае, оформился круг единоборств, опиравшийся и на философские, и на религиозные, и на социально-психологические факторы. Если для европейца единоборство имеет лишь прикладной аспект и преследует цель защиты интересов человека и общества, то для азиата не меньшую значимость приобретал духовный аспект — боевое искусство становилось средством индивидуального самосовершенствования, способом включения себя в сферу мировой гармонии. Для боевых искусств Востока, основанных на комплексе моральных принципов, приемы единоборств были средством психофизической регуляции личности и достижения высшей цели. Любой бросок, захват, залом или удар не был самоценен, он на определенном идеологическом фоне становился очередной ступенью на пути реализации идеала.

О развитии боевых искусств в древней Руси известно немного. Причина тому - отсутствие древних литературных источников, посвященных этой теме. До последнего времени считалось, что впервые о ратном искусстве славян упоминается в "Слове о полку Игореве". Однако, весьма интересные данные приводит исследователь славянских боевых искусств и воинских искусств Китая И.А. Воронов, выдвигая гипотезу о китайских корнях древнеславянской системы военного обучения, ссылаясь , ссылаясь, при этом, на еще более ранний древнеславянский текст "Велесовой Книги", написанной приблизительно в IX веке новгородскими волхвами, "в которой есть строки: " И идоша су Кий, Щек и Хорив, три сыни Иреова, ину земь глядати...Пред бя род словен у гориех велице высоцех... а изшед из краяИньска... мимо земе Фарсийсти, а идоша далеце... до гор Карпатских" , где под "горами великими" подразумевается восточный Тянь-Шань, под "краем Иньским" - верховье реки Хуанхэ, а под "землей Фарсийской" - ирано-персидская территория, простиравшаяся до северного причерноморья, на которой до XVIII века язык общения назывался "фарси", Ирей же и есть "наш праотец" -"пахарь-первочеловек" Арий.