В книге «Искусство продаж» я попытался изложить основы своего опыта торговли, начало которому было положено в сороковые годы, и показать, что главные принципы остаются неизменными, а вот вы и я можем меняться! Каждый из нас должен продолжать свой путь продавца путем ОБУЧЕНИЯ, ЖИЗНИ и ПОИСКА; учиться на опыте прошлого, которое прожито не нами; жить в настоящем, стремясь ухватить каждый момент бытия; смотреть в будущее с надеждой, оптимизмом, постоянно занимаясь самообразованием.

Оглядываясь на свою карьеру продавца, менеджера по продажам и тренера по продажам, я все время убеждаюсь, что наиболее успешные продавцы-профессионалы продолжают сохранять у себя отношение к делу, характерное для начинающего. Профессионалы продаж, достигающие высот профессии и остающиеся на них, являются «опытными новичками».

Работа специалиста по торговле — больше чем профессия, это образ жизни. И профессионалы этой сферы девяностых годов очень много думают о том, как бы сохранить здравый фундаментализм. Помимо изложения основных принципов, любой источник, претендующий на то, чтобы быть «Полным справочным руководством продавца-профессионала», должен быть готов иметь дело с теми сферами вне фактического времени, которое затрачивается в процессе продажи. Это касается и данной книги.

Команда «Гринбей Пекерс» победила в двух первых мировых чемпионатах профессиональных футболистов, переиграв своих оппонентов в Супер Боулс I и II. «Пекерс» тренировал великий «фундаменталист» Вине Ломбарди. Когда команде Ломбарди не удавалось сыграть достаточно хорошо (а это случалось нечасто), обычно он начинал тренировку наследующей неделе одним и тем же комментарием: «Джентльмены, мы сыграли ниже тех стандартов, которые установили для себя как для команды, играющей в чемпионате. На этой неделе нам предстоит вернуться к основами. Подняв над своей головой мяч так, чтобы все в комнате могли его видеть, Ломбарди говорил глубоким хриплым голосом: «Ребята, это футбольный мяч». И тут же самый большой шутник команды Макс МакГи неизменно выкрикивал с другого конца комнаты: «Не так быстро, тренер, не так быстро».

"Вьетана, - пишет французский критик П. Скюдо, - можно без колебаний поставить в разряд виртуозов первого ранга... Это скрипач суровый, грандиозного стиля, могучей звучности..." По мнению Эжена Изаи: "Вьетан - это гигант, заставляющий скрипку следовать дорогой романтизма, которую в литературе проложили Гюго, Бальзак, Готье... Он знал, что скрипка создана, чтобы очаровывать и волновать... Он чувствовал, что артист прежде всего должен обладать мыслями и эмоциональной силой..." Анри Вьетан родился 17 февраля 1820 года в маленьком бельгийском городке Вервье недалеко от Льежа в семье ремесленника-ткача и скрипичного мастера Жана Франсуа Вьетана. Отец любил играть на скрипке, часто выступал на различных вечерах, участвовал в церковном оркестре. По семейным преданиям, когда Анри исполнилось 2 года, как бы он ни плакал, его моментально можно было успокоить звуками скрипки. Отец, видя его увлечение музыкой, стал понемногу заниматься с сыном на скрипке. Позднее Анри обучался у Леклу-Дежона, скрипача профессионала, оказавшегося хорошим педагогом. В шесть лет Анри дал первый концерт в Вервье, а через год - второй, в соседнем Льеже. Успех отметила местная газета. М. Лансбер восхищенно писал о поразительном даровании ребенка. Настало время выступлений в Брюсселе. В январе 1828 года Анри добивается успеха и здесь. На его концерты откликается пресса: "Courrier des Pays-Bas" и "Journal d'Anvers" восторженно перечисляют необычайные качества его игры. В период дебютов Вьетана на артистическом поприще его семья испытывала большие материальные трудности. Поэтому, когда после брюссельского триумфа отцу предложили вывезти Анри в Голландию, он обратился к меценату Женену. Благодаря последнему поездка состоялась.

"Больше, чем кого-либо другого, Эрнста можно назвать продолжателем Паганини и, несомненно, самым крупным после него представителем виртуозно-романтического искусства первой половины XIX века, - отмечает Л.Н. Раабен. - Это был скрипач грандиозного стиля, покоряющего величия, стихийного огня и одновременно глубочайшей задушевно-, сти. В его игре, наряду с мощью, было много элегического, интимно-ли-) ричного. Он не только поражал эффектами виртуозности, казавшейся безграничной, но и увлекал сердца слушателей". Гейне писал, что Эрнст "быть может, величайший скрипач наших дней, подобен Паганини как своими недостатками, так и своей гениальностью". В истории скрипичного искусства Эрнст по праву занимает одно из самых почетных мест каю величайший из плеяды музыкантов-исполнителей эпохи романтизма. Генрих Эрнст родился 6 мая 1814 года в Брюнне, главном городе Моравии. Семья постоянно нуждалась в деньгах, и в восемь лет родители отдали Генриха на воспитание, булочнику Зоммеру. Булочник-скрипач показал мальчику первые при--емы игры на инструменте. Зоммер вскоре отдал мальчика на обучение некоему Леонару, у которого юный-скрипач быстро стал делать успехи. В одиннадцать лет Эрнст едет " столицу Австрии и поступает в консерваторию, где сначала учится У Йозефа Бема, а потом у Йозефа* Майзедера. Последнему Эрнст обязан чистотой и блеском своей игры Теорию композиции Генриху преподавал Зейфрод. В 1828 году Эрнст впервые услышал Паганини и пришел в восторг. В свою очередь, познакомившись с игрой юноши, маэстро предсказал ему блистательное будущее. В шестнадцатилетнем возрасте Эрнст начал концертировать. Первые концерты состоялись в Германии - Мюнхене, Штутгарте, Мангейме, Карлсруэ. Во Франкфурте-на-Майне он дал концерт в присутствии Паганини, исполнив его вариации "Nel cor рш поп mi sento". Это вызвало изумление итальянского скрипача. Ведь Паганини не печатал своих сочинений, предпочитая оставаться их монопольным исполнителем. Интересно, что когда на следующий день Эрнст явился с визитом к Паганини, тот поспешно спрятал какую-то рукопись под подушку. "Я должен опасаться не только ваших ушей, но даже глаз", - сказал он.

Сунь-цзы сказал: вообще, когда поднимают стотысячную армию, выступают в поход за тысячу миль, издержки крестьян, расходы правителя составляют в день тысячу золотых. Внутри и вовне – волнения; изнемогают от дороги и не могут приняться за работу семьсот тысяч семейств.

Защищаются друг от друга несколько лет, а победу решают в один день. И в этих условиях жалеть титулы, награды, деньги и не знать положения противника – это верх негуманности. Тот, кто это жалеет, не полководец для людей, не помощник своему государю, не хозяин победы.

Когда мы говорим о количестве слов в языке, то имеем в виду, как правило, тот словарь, который реально обеспечивает общение большинства носителей языка, разумеется, не исключая совсем ряда общепонятных технических и научных терминов. Такой «общий словарь» (general vocabulary) в языках современных промышленно развитых стран составляет величину примерно 200 тысяч слов.

В германских языках, таких как немецкий или шведский, общее количество слов больше, чем в романских языках – прежде всего за счет того, что в германских языках гораздо шире применяется словосложение и, соответственно, в словарь попадает много так называемых сложных слов. Например, пишущая машинка в шведском языке называется одним словом «skrivmaskin», в русском двумя, а по-французски – тремя («machine à écrire»). Поэтому считается, что словарь немецкого языка охватывает примерно 400 тысяч, шведского – около 300 тысяч слов.

А. 1. Курс интенсивного обучения иностранному языку должен включать не менее 30 учебных часов в неделю. В противном случае мы будем иметь дело самое лучшее с «полуинтенсивным» обучением.

2. Концентрированные занятия в учебном коллективе или самостоятельно: 12 и более часов в неделю.

3. Редкие занятия самостоятельно или в группе: не менее чем по 6 часов в неделю.

Часто приходится слышать вопрос, сколько слов можно выучить за день. Ответ на него дать не так просто. Опыт изучения языков позволяет говорить только о более длинных отрезках времени, начиная по меньшей мере с одной недели.

Нужно заметить, что и между словами есть разница: одни заучивать проще, другие – сложнее. Поэтому, планируя, сколько времени нам понадобится на усвоение слов, нужно исходить не из «прозрачных», а из более трудных слов, которые мы называем «непрозрачными».

Опыт показывает, что в качестве реалистичной точки отсчета можно принять максимум 50 «непрозрачных» слов за неделю. К ним нужно прибавить и «прозрачные» слова. Для среднего шведа, изучающего английский язык, таких «прозрачных» слов – около 50. Поэтому наиболее разумным для такого учащегося было бы поставить себе задачу выучивать по 50+50, то есть по 100 слов в неделю на начальном этапе занятий.