Далее приводится несколько примерных вопросов, которые вы можете адаптировать для беседы о целях.
ВОПРОСЫ «С ОТКРЫТОЙ ДВЕРЬЮ» - ЦЕЛИ
1. Каковы ваши личные цели (цели вашей организации)?
2. Почему вы считаете эти цели приоритетными?
3. Каковы были ваши цели в прошлом году?

«Ц» в формуле ЛОЦП означает ЦЕЛИ. Подошло время сбора информации о личных и профессиональных целях с помощью, например, таких вопросов, как «Чего вы планируете достичь в следующие шесть месяцев?» или «Какие цели вы поставили на следующий год?» (в обоих случаях мы имеем вопрос «с открытой дверью»). Я далек от того, чтобы обвинять потенциальных клиентов в поголовной лжи, но некоторые из них говорят то, что, по их мнению, желает слышать специалист по продажам. Один из подводных камней, которые следует иметь в виду при анализе потребностей, — это та «дымовая завеса», с помощью которой потенциальный клиент может скрывать свои истинные цели. При всей нашей честности человеческая природа такова, что, услышав вопрос о наших целях, мы автоматически говорим то, что нравится

Вот несколько примерных вопросов, которые вы можете адаптировать для своих целей.
ВОПРОСЫ «С ОТКРЫТОЙ ДВЕРЬЮ» - ОРГАНИЗАЦИЯ
1. Не расскажете ли мне что-нибудь о вашей компании?
2. Каковы ваши планы на будущее?
3. Какие аспекты вашей деятельности находят наибольший отклик в деловом мире?

«О» в формуле ЛОЦП означает ОРГАНИЗАЦИЯ. Когда вы почувствуете, что персональные аспекты беседы исчерпаны, переходите к проблемам организации. Опять-таки, деликатно «прощупывайте почву», вспоминайте свою организацию, для того чтобы обнаружить общие интересы и выказать искреннее восхищение потенциальным клиентом. Здесь действует то же эмпирическое правило, что и для персональной составляющей ЛОЦП: 25 процентов отводится вашей организации и 75 процентов — организации потенциального клиента.

В тот вечер, когда проводилась презентация, Боб оказался четвертым в очереди из пяти претендентов. Каждому предоставили для выступления тридцать минут, причем было сказано, что об окончательном решении сообщат на следующей неделе. В конце своей презентации Боб почувствовал, что она оказалась одной из лучших в его жизни. Он задержался вместе с другими претендентами на тот случай, если у комиссии появятся какие-либо дополнительные вопросы.

Обмениваясь рукопожатиями с директором, Боб обратил внимание на внушительное кольцо выпускника колледжа. Заметил он его не случайно — Боб настроился к восприятию любых «сигналов», несущих персональную информацию, которая может оказаться полезной при разговоре. Кроме того, кольцо было памятным знаком того же университета, который , окончил сам Боб.
Сразу же после приветствия Боб получил подтверждение, что они являются выпускниками одного университета, что подразумевало полное взаимопонимание. Тут же нашлись общие друзья и близкие сердцу памятные места. Формальные барьеры, неизбежные при первых встречах подобно рода, рухнули практически немедленно. Взаимопонимание было подкреплено общим интересом к спорту и воспитанию здоровых детей.

Наш генеральный менеджер по продажам Боб Александер поделился с нами своим опытом, который он приобрел, работая в сфере мобилизации капитала, и который убедительно демонстрирует, как важно знать своих партнеров по бизнесу.
Просматривая ночной выпуск новостей, Боб обратил внимание на сообщение о том, что департаменту отдыха его округа нужны деньги на строительство .новых спортивных площадок. Как только комментатор упомянул фамилию директора департамента, тут же «завертелись нужные колесики» в его «машине снов».

Опасным моментом в личностном аспекте ЛОЦП является желание «покрасоваться». Знакомая ситуация: Специалист по продажам замечает фотографию подростка в баскетбольной форме и говорит: «Вижу, в вашей семье есть спортсмен. Как идут дела в этом сезоне?» (вопрос «с открытой дверью»). «Неплохо, — слышит он в ответ, — в прошлом сезоне выиграли всего три игры, а в этом пока непобедимы и...». Потенциальный клиент еще не успевает закончить предложение, как нерадивый и непрофессиональный «специалист» перебивает его и начинает красочный рассказ о том, как он играл в великолепной команде в какой-то там лиге. Живые подробности и точная статистика результатов полностью увлекают «СПЕЦИАЛИСТА ПО ПРОДАЖАМ». Он уже не замечает недоуменных взглядов клиента и не может угомониться, пока его не выпроваживают из офиса.

Настоятельно рекомендую вам составить свой список вопросов. Вы можете спросить: «Не окажутся ли при этом мои вопросы какими-нибудь неестественными заготовками?». Вовсе нет!

Современники особенно ценили в игре Брандукова эмоциональность: "Его яркому, эмоциональному исполнению чужды были отвлеченность и рассудительность, - вспоминает А.Б. Гольденвейзер. - Иногда эмоциональность этого артиста даже мешала цельности трактовки. Вообще многое в игре Брандукова зависело от настроения. При ярком творческом подъеме и настроении он играл очень ярко, с подлинным увлечением, находя живой отклик у публики". Анатолий Андреевич Брандуков родился в Москве 6 января 1859 года. Отец его умер очень рано, и Толю воспитывали мать и тетки. Первые музыкальные впечатления Брандукова связаны с балетными спектаклями Большого театра, где танцевали его сестры Но решающее влияние оказало на него выступление симфонического оркестра Гектора Берлиоза, приехавшего в Москву в конце 1867 года. Пятая симфония Бетховена буквально потрясла мальчика. Его огромная музыкальная восприимчивость была замечена родными, и в результате осенью 1868 года он был определен в младший класс Московской консерватории. Еще будучи студентом Московской консерватории, Брандуков привлек к себе внимание и специалистов, и публики. Среди его педагогов были профессора Б. Косман и В. Фитценгаген, но артистическая личность Брандукова еще в большей степени формировалась под благотворным воздействием крупнейших отечественных музыкантов, и в первую очередь Чайковского. У Петра Ильича Брандуков занимался в консерватории по теоретическим предметам.
В консерватории он играл в ученическом квартете с С. Барцевичем, А Арендсом и И. Котеком. Их ансамбль настолько выделился художественными качествами, что был приглашен участвовать в одном из камерных собраний Русского музыкального общества.