1. Анализ потребности А. Процесс продажи, мотивируемый покупателем (желания) и ориентированный на удовлетворение его запросов (потребности), начинается с того, что продавец-профессионал проводит зондирование с целью выяснить желания и потребности потенциального покупателя. Б. В ходе анализа потребностей специалист по продажам буквально «просвечивает» клиента насквозь. В. Профессионально проведенное зондирование заканчивается постановкой вопросов. 2. Осознание потребности А. Специалист должен «загореться» (понимание ситуации). , Б. Подобное же «возгорание» (понимание ситуации) должно прийти и к потенциальному клиенту. В. Нередко потенциальные покупатели руководствуются не коренными проблемами, а внешними признаками; коренные проблемы выявляются путем зондирования. 3. Решение проблемы А. Руководствуйтесь потребностью. Б. Покупатели приобретают вовсе не продукт; они приобретают то, что этот продукт дает им. В. Помните о ЧВЭДМ = Что в этом для меня? (потенциальный покупатель). 4. Удовлетворение потребности А. ВОСПОЗ = Всегда обращайтесь с предложением оформить заказ. Б. Уверенность в своем продукте или виде услуг ТРЕБУЕТ, чтобы вы предлагали оформить заказ. В. Если специалист по продажам удовлетворяет потребности и желания покупателя, будущие клиенты ему обеспечены!
