Лонни указывал на наличие неуравновешенности потенциальных клиентов, поскольку заботился о них и знал, что его продукция удовлетворит их потребности и желания. Задавая некоторые вопросы, вы можете помочь другим людям обнаружить сферы, в которых у них отсутствует равновесие. Как потенциальный клиент следит за временем «Вы управляете своим временем?» (вопрос «да» или «нет»). Если «да», назначьте встречу. Если «нет», следующим вопросом может быть «И что вы чувствуете в связи с этим?» Промедление «Есть два способа взобраться на дуб, мистер Потенциальный клиент. Вы можете преодолевать ветку за веткой или просто сидеть и чего-то ждать. Какой из этих способов вы считаете более практичным?» «Вы согласны, миссис Потенциальная клиентка, что каждый шаг вперед или назад начинается с какого-то решения? И не готовы ли вы согласиться, что правильное решение движет вас вперед или вверх гораздо быстрее, чем неправильное?» Если вам не удается совершить сделку, еще более важно выйти из этой ситуации весело, дружелюбно, оптимистично, чем в том случае, когда сделка заключена. «Готовы ли вы согласиться с тем, что ваше сегодняшнее положение зависит от принятых в прошлом решений? Не хотите ли вы прямо сейчас принять кажущееся трудным решение, которое может улучшить ваше будущее?» Призыв к свершениям «Насколько вы привержены достижению своих целей? Спрашивали ли вы себя, почему не достигли большего? Как вы считаете, когда самое время начать работать над достижением своих целей? Не стоите ли вы большего? Насколько сильны ваши желания?» Слишком большая занятость «Правда ли, что у вас не хватает времени или что вы не хотите использовать свое время? Все имеют одинаковое количество времени, и, думаю, вы заметили, что победители обычно управляют своим временем». Нет денег «Стоит ли ваше будущее _____долларов ? Не заключается ли ваша проблема в том, что у вас нет денег или что вы не зарабатываете деньги? Кто за это в ответе? Если вам не платят столько, сколько вам нужно, какие шаги вы предпринимаете, чтобы изменить ситуацию?»
