По-видимому, вы не раз слышали заявление: «Людям все равно, сколько вы о них знаете, если им известно, насколько они вам небезразличны». Чтобы преуспевать в помощи другим обнаруживать отсутствие равновесия и преодолевать это, нужно постоянно помнить об истинных интересах клиентов. Лонни Амирольт из Галифакса занимается продажей энциклопедий. Однажды вечером, когда он наносил визиты потенциальным клиентам, у него начался сильнейший насморк. У клиентов было два мальчика семи и одиннадцати лет, у них не было образовательных материалов, которые могли бы помочь им в учебе. Лонни был глубоко убежден, что его энциклопедии абсолютно необходимы в этом доме. На одном из этапов его презентации мальчики рассматривали различные рисунки, диаграммы, и книги их очаровали. Однако родители продолжали настаивать, что «в данный момент в этом мы не заинтересованы». Лонни упорствовал, однако, несмотря на все его усилия, ответ оставался прежним. Наконец, отец мальчиков встал и сказал: «Ну, я полагаю, больше не стоит обсуждать эту тему», и вышел в гостиную смотреть футбол. Лонни спокойно упаковал свой комплект, никак не проявив разочарования. Уходя, он задал матери мальчиков всего один вопрос: «Раз вас не интересует образование ваших детей? Когда, вы думаете, будет самое время этим заняться?», улыбнулся и дал женщине свою визитку, а затем распрощался самым вежливым образом: «Миссис, займитесь этим как можно скорее. Вы никогда об этом не пожалеете» и вышел.
Когда Лонни шел на встречу с лидером своей команды, начался дождь. Идти предстояло долго, и он чихал чуть ли не каждые два шага. Неожиданно рядом с ним резко затормозил автомобиль. Поскольку была поздняя ночь и фонари не горели, автомобиль напугал Лонни. Но когда окно со стороны водителя опустилось, он увидел знакомое лицо и услышал одни из самых прекрасных для него слов: «Лонни, контракт сейчас с вами? Мы решили поучаствовать в программе». Родители мальчиков сказали, что его вера была настолько явной и озабоченность семьей настолько очевидной, что они не могли сказать «нет» ни ему, ни своим детям.
Продажа есть передача чувств. Если вы верите в то, что продаете, искренне считаете, что потенциальный клиент выиграет в результате сделки, если проявляете неподдельную озабоченность и заинтересованность в клиенте, завершаете все продажи вежливо, любезно, грациозно и дружелюбно, выигрывают ВСЕ!
Если вам не удается совершить сделку, еще более важно выйти из этой ситуации весело, дружелюбно, оптимистично, чем в том случае, когда сделка заключена. Помните, что "потенциальный клиент собирается обосновать свое решение, как положительное, так и отрицательное. Если решение положительное, покупатель собирается говорить, во-первых, об изделии и, во-вторых, о продавце. Если ответ отрицательный, и был какой-то личностный конфликт, можете быть уверены, что со стороны клиента последуют какие-нибудь негативные комментарии относительно продавца.
