Навигация
Обмен ссылками

 

ВОПРОСЫ, ОБРАЩЕННЫЕ К МЫСЛЯМ И ЧУВСТВАМ

автор: Art
Вы оказываете важную услугу и себе, и потенциальному клиенту, когда на начальном этапе предпродажного анализа потребностей задаете вопрос: «Что вы чувствуете по поводу ..?». Когда вы узнаете, что чувствует ваш собеседник, вам проще понять, что он думает. Большинство из нас претендуют на логичность своих решений, однако в действительности мы принимаем" главным образом эмоциональные решения.

-Классическим примером является наше отношение к ремню безопасности. Большинство из нас буквально «кипели» от досады, когда в некоторых штатах принимался закон об обязательном пользовании ремнем безопасности в автомобиле, дескать, как можно такое требовать в свободной стране? Причем все возмущаются, несмотря на то что в трех случаях из четырех ремни безопасности могут предотвратить травму или смерть при дорожной аварии. С другой стороны, я «налетал» огромное количество километров и мне ии разу не приходилось слышать недовольства пассажиров самолета при просьбе пристегнуть ремни. Все мы с готовностью и даже с энтузиазмом выполняем это указание. Должен заметить, что при авиакатастрофе ремни безопасности вряд ли помогут кому-нибудь даже в одном случае из тысячи. Так что руководствуемся мы не логикой, а эмоциями.

Как специалисты по продажам, мы должны понимать, что использование одних лишь эмоционально направленных вопросов может помочь склонить потенциального клиента к выгодному для вас решению. Но что произойдет, если его настроение изменится? Может возобладать «синдром напрасно потраченных денег», и сделка в последний момент будет отменена. С другой стороны, если в нашем арсенале будут только логические вопросы (ответы на которые дает интеллект потенциального покупателя), можно просветить его относительно его потребностей и достоинств ваших товаров или услуг, но с большей вероятностью он может пройти мимо и купить у того, кто создаст у него нужный для покупки эмоциональный настрой. Поэтому следует комбинировать в своих вопросах эмоции и логику. Эмоции заставляют потенциального клиента действовать прямо сейчас, а логика позволяет оправдать приобретение позже. Это очень важно, поскольку часто вы должны объяснить своим друзьям или членам семьи, почему совершили покупку.
Вы когда-нибудь были должны (или просто хотели) оправдать свое приобретение перед друзьями или членами семьи? Возможно, вам приходилось бывать на месте одного бедолаги, которому жена задала столько вопросов по поводу приобретенного им подержанного автомобиля, что тот был вынужден вернуться к своему дилеру. Дилер, превратно истолковав возращение клиента, начал тут же излагать политику автомобильной компании по отношению к возвратам.

«Да я не собираюсь возвращать автомобиль, — воскликнул наш герой. — Я просто хотел узнать, нельзя ли еще раз прослушать вашу презентацию?»
Понимание и использование эмоциональных и логических аспектов продаж благотворно скажется на эффективности работы всех профессионалов в этой сфере.


 
 
Информация
Посетители, находящиеся в группе Гости, не могут оставлять комментарии к данной публикации.
 
Авторизация
Топ новостей