Рост транспортных расходов и все усиливающаяся проблема дорожных пробок неуклонно повышают денежные и временные издержки совершаемых продаж. Но если вы научитесь оптимально использовать телефон, то сможете существенно поднять и эффективность продаж, и чистую прибыль от них.

Даже если вы ведете переговоры из дому или из места, где вас никто не видит, одеты ли вы должным образом? Приняли ли вы утром душ? Побрились ли? Наложили ли макияж? Короче говоря, приобретен ли необходимый для разговора внешний облик"? Есть неопровержимые доказательства того, что острота ума напрямую связана с физическим обликом. Вспомните старый коммерческий лозунг компании «Джиллетт»: «Выгляди шикарно, чувствуй себя шикарно, живи шикарно!» Здесь действительно все взаимосвязано. Даже если вы не находитесь лицом к лицу с потенциальным клиентом, ваша одежда сказывается на готовности к переговорам. Она сказывается на выражении лица и ваших ожиданиях, что в свою очередь влияет на звучание голоса.

Может случиться, что вы обратитесь к человеку с вопросом: «Не найдется ли у вас несколько минут для разговора?» и услышите в ответ: «Нет, но можете в двух словах рассказать, чего хотите» Призываю вас не переходить немедленно к презентации, поскольку вы в спешке можете все «скомкать» и упустить важные детали Обычно это приводит к прохладному отказу, а вы ведь не к этому стремитесь. Если человек подчеркивает свою занятость, но разговор с вами не прекращает, обратитесь к нему со следующим предложением: «Я полагаю, что для нас обоих будет лучше поговорить позже, когда вы будете не столь заняты. Если вы не получите полную информацию, то мы просто не самым лучшим образом потратим время. Если вы согласны, скажите, когда мне лучше перезвонить?».

К отказам и возражениям нужно по возможности готовиться заранее. К подобным ситуациям у вас должны быть припасены эффективные фразы, которые помогут склонить собеседника на свою сторону. А вот действительно хорошие новости для новичков в сфере продаж: отказы и возражения почти всегда прогнозируемы! Если вы работаете в нашем бизнесе более шести месяцев, прошли программу обучения и приобрели определенный опыт, то вас ждет не более двух новых отказов в каждом квартале. Как правило, в этих отказах вы не услышите для себя ничего нового. Следовательно, тщательное планирование и предусмотрительность позволят вам всегда иметь наготове нужные ответы. Детали ваших действий в, случае отказов и возражений рассматриваются в одиннадцатой главе.

При работе на телефоне часто возникает необходимость преодолевать предварительный барьер в лице оператора телефонной сети или секретаря руководства. Вы не должны относиться к таким людям как к «привратникам» или «вышибалам». Для вас это ВЛИЯТЕЛЬНЫЕ ОСОБЫ, и нужно всеми законными способами дать им это понять, тем более, что это чистая правда! Если вам удастся расположить к себе эту влиятельную особу, она с большей вероятностью обратится к интересующему вас лицу со словами: «Звонит человек, с которым вам стоит поговорить».

За все годы моей работы в сфере торговли не могу припомнить случая, когда бы я с приятным чувством предвкушал то, что на нашем профессиональном языке называется «холодным приемом». Стучась в дверь или набирая номер телефона, я, как и почти все мои знакомые (речь идет о людях, добившихся успеха), всегда испытывал некоторый страх и трепет перед первым общением с потенциальным клиентом. Но я также знаю, что как только окунешься в водоворот событий и проведешь несколько переговоров или встреч, момент совершения продажи неуклонно приближается. Имея это в виду, я не рассуждаю долго, стоит ли звонить, а принимаю решение и немедленно приступаю к его реализации.

Специалист по продажам, КОМПЕТЕНТНЫЙ в использовании и понимании преимуществ телефона и УВЕРЕННЫЙ в собственной компетентности, как правило, гораздо УДАЧЛИВЕЕ своих коллег, которые «боятся» телефона. Позвольте мне несколько успокоить вас. В истории телефонных -продаж не зафиксировано смертельных исходов использования телефона для назначения встреч или собственно продажи! Пример миллиардов телефонных переговоров моих коллег и наших предшественников позволяет с уверенностью утверждать, что телефонный аппарат абсолютно безопасен для продавцов-профессионалов!

Понимаю, что бывают обстоятельства, когда продавцу-профессионалу приходится работать под давлением. Когда родилась наша первая дочь, нужно было заплатить 64 доллара, чтобы забрать ее из больницы. Единственная проблема заключалась в том, что у меня не было этих денег. Мне пришлось продать два набора кухонной посуды, чтобы забрать домой собственную дочь и жену — типичная продажа под давлением.

Вы будете буквально поражены, насколько раскованней себя почувствуете, если на кону не будет стоять ваше финансовое будущее, и вы сможете сосредоточить внимание на потенциальном клиенте, а не на собственных проблемах.

Таузиг - выдающийся польский пианист, композитор, педагог, одна из крупнейших фигур в фортепианном искусстве XIX столетия. Пресса не раз называла его равным самому Листу, не уступающим Рубинштейну, и, надо сказать, оба гиганта без ревности относились к его успехам: первый восхищался его "бронзовыми руками", а второй - окрестил его "непогрешимым". Чех по национальности, Карл (Кароль) Таузиг родился 4 ноября 1841 года в Варшаве. Там же он провели детские годы. Игре на рояле его учил отец, профессиональный пианист и композитор, ученик Сигизмун-да Тальберга. В июле 1855 года юного музыканта представили Листу. Прославленный маэстро сначала не хотел слушать очередного вундеркинда из Польши, но его отец Алоиз Таузиг сумел, в конце концов, убедить его, и маэстро не был разочарован. Композитор Петер Корнелиус, принадлежавший к кругу его друзей, свидетельствует, что Лист был необычайно взволнован, слушая мальчика. "Юноша оказался настоящим маленьким дьяволенком. Он штурмовал Полонез Шопена As-dur такими октавами, что у нас перехватило дыхание". А сам Лист в те дни отправил взволнованное письмо княгине Сайн-Витгенштейн, рассказывавшее о том, что вундеркинд из Варшавы, посетивший его в Веймаре, оказался одаренным феноменально и останется здесь год-другой для совершенствования. "Он все играет отлично, сочиняет (достаточно хорошо) и, по моему мнению, очень быстро сделает ослепительную карьеру..." Прогноз великого маэстро оправдался очень скоро. Таузиг делал успехи, разучил огромный репертуар, стал любимцем великосветских салонов.