Составной частью подготовки является распределение времени. Включившись в процесс ЛОЦП, вы должны четко представлять, сколько времени можно провести с потенциальным клиентом. Если вам выделено определенное время, превысить его можно ТОЛЬКО ПО ИНИЦИАТИВЕ ПОТЕНЦИАЛЬНОГО КЛИЕНТА.

Невозможно быть чересчур подготовленным к предпродажной презентации. Подготовка — это ключ к успеху. Подумайте об этом. Захотите ли вы купить что-нибудь у мямлящего, запинающегося, неумелого агента? Захотите ли вы купить что-нибудь у человека, который ничего не знает ни о вас, ни о вашем бизнесе? А какое мнение о представляемой компании может быть составлено «благодаря» таким неподготовленным действиям?

Рекомендую уделить некоторое время для подготовки вопросов, которые помогут выявить препятствия, стоящие между потенциальным клиентом, специалистом по продажам и их персональными целями.
ВОПРОСЫ «С ОТКРЫТОЙ ДВЕРЬЮ» - ПРЕПЯТСТВИЯ
1. Что мешает вам быть там, где вы хотите быть?
2. С какими препятствиями вам приходится сталкиваться'''
3. Какие решительные действия необходимо предпринять, чтобы добиться того, ради чего вы так напряженно работали?

Люди вовсе не хотят слушать речи Зига Зиглара или читать его книги. Люди хотят слушать, что в их будущем есть место надежде, и хотят читать о том, что как бы плохо ни шли дела, у них всегда остается шанс. Людям нужны рецепты, которые практичны и применимы в их жизни.

Буква «П» в формуле ЛОЦП означает ПРЕПЯТСТВИЯ, имеются в виду те препятствия, что стоят на пути к обсуждавшимся выше целям. Как говорил доктор Норман Винсент Пил:
«Если хотите найти кого-нибудь безо всяких проблем и без препятствий в жизни, отправляйтесь прямо на кладбище, хотя, поразмыслив, вы признаете, что и у здешних обитателей есть по крайней мере одна большая проблема».

Джон Леддо получил степень доктора философии в Йельском университете. Он блестящий психолог и работает в компании «Инновэйтив Синкерс», разрабатывающей программное обеспечение на основе некоторых наших продуктов. После посещения семинара «Рожденные побеждать» в Далласе, штат Техас, Джон написал мне письмо о том, как выявление целей потенциального клиента помогло ему в процессе продаж. Вот что он рассказал:
«Применив то, чему вы учили нас, я смог заключить замечательный контракт, который в противном случае был бы упущен. Недавно я подготовил проект семинара по принятию решений для местной организации, занимающейся проведением профессиональных семинаров. Президент этой организации позвонил мне и сказал, что они не могут воспользоваться моим предложением. Раньше, до того как я прошел у вас курс обучения, моя реакция в подобной ситуации была бы примерно следующей: «Ну что ж, благодарю вас за время, потраченное на рассмотрение моего проекта. Надеюсь, у нас появится возможность сотрудничать в будущем». Больше я ничего не предпринимал бы.

В процессе выявления целей необходимо двигаться от общего к частному, от абстрактного к конкретному. Далее приводятся вопросы, разработанные для «выслеживания» конкретных целей. Они должны помочь вам при работе в таких областях, как финансы, образование, дом, отдых, а также при решении более абстрактных проблем.

Почему лишь очень немногим удается действительно добиваться своих целей? Прежде всего потому, что людям крайне редко удается определить свои истинные цели. Повторюсь, ошибаются те, кто видит своей целью деньги.

Очень часто цели потенциальных клиентов связаны с деньгами. Но я хочу подчеркнуть, что сами деньги никогда не являются целью! Истинная цель вращается вокруг того, что МОЖНО СДЕЛАТЬ с помощью денег.

Бузони - один из гигантов мировой истории пианизма, художник яркой индивидуальности и широких творческих устремлений. Музыкант сочетал черты
"последних могикан" искусства XIX столетия и смелого провидца будущих путей развития художественной культуры. Ферруччо Бенвенуто Бузони родился 1 апреля 1866 года на севере Италии, в Тосканской области в городке Эмполи. Он был единственным сыном итальянского кларнетиста Фердинандо Бузони и пианистки Анны Вейсс - по матери итальянки, по отцу немки. Родители мальчика занимались концертной деятельностью и вели скитальческую жизнь, которую пришлось разделить и ребенку. Отец был первым и весьма придирчивым педагогом будущего виртуоза. "Отец мой мало понимал в фортепианной игре и вдобавок был нетверд в ритме, но возмещал эти недостатки совершенно неописуемой энергией, строгостью и педантичностью. Он был в состоянии просиживать возле меня по четыре часа в день, контролируя каждую ноту и каждый палец. При этом не могло быть и речи о какой-либо поблажке, отдыхе или малейшей невнимательности с его стороны. Единственные паузы вызывались лишь взрывами его необычайно вспыльчивого темперамента, за которыми следовали упреки,
мрачные пророчества, угрозы, оплеухи и обильные слезы. Все это кончалось раскаянием, отеческим утешением и уверением, что мне желают только добра, - а на следующий день все начиналось сызнова". Ориентируя Ферруччо на мо-цартовский путь, отец заставил семилетнего мальчугана начать публичные выступления. Это случилось в 1873 году в Триесте. 8 февраля 1876 года Ферруччо дал в Вене первый самостоятельный концерт.