Изложите требование клиента снизить цену в другой формулировке

Клиент, требующий снизить цену, стремится извлечь из сделки как можно больше выгоды. Тем не менее, кроме простого снижения цены, существует множество других способов, с помощью которых вы можете сделать ваше предложение более привлекательным.

Избегайте любых односторонних уступок. Такие уступки не только лишают вас части прибыли, но и смещают баланс сил в пользу покупателя. Опыт показывает, что человек, идущий на одностороннюю уступку, может действовать в том же духе до тех пор, пока не потеряет все. Ваши уступки такого рода могут восприниматься клиентом как свидетельство того, что вам действительно есть чем поступиться и этим можно воспользоваться. Еще это показывает, что вы недостаточно уверены в прочности вашей позиции и ваших возможностях получить желаемое.

Как вам предоставить клиенту преимущества экономического плана и при этом не прибегать к односторонним уступкам в виде снижения цены? Один из способов - снизить цену и потребовать что-нибудь взамен: "Если вы сделаете предоплату в размере 30%, мы предоставим вам 5% -ную скидку. Если вы купите стандартное оборудование вместо усовершенствованной версии, мы снизим цену на 15%. Если вы будете устанавливать оборудование собственными силами, мы сбросим еще 31 250 долларов". Так вы сможете сохранить или даже несколько увеличить вашу долю прибыли, не уступая своих позиций на переговорах. Этим вы также дадите понять клиенту, что любая уступка с вашей стороны возможна только в том случае, если вы что-то получаете взамен.

Единственный его ответ, который вас устроит, - "да".

Если же клиент говорит "нет", узнайте, в чем состоит проблема и как ее решить. Опасайтесь неопределенных ответов - таких, как "Нам нужно подумать. Если окончательный вариант вашего предложения нам понравится, тогда мы, наверное, подпишем контракт".

Будьте внимательны ко всем мелочам, если вы видите, что клиент не расположен к заключению сделки. Попытайтесь определить, что именно останавливает его. Если он скажет, что ждет предложения от кого-то из ваших конкурентов, не спешите начинать серьезные переговоры. Перенесите встречу на то время, когда ему уже ничто не будет мешать. Если же вы начнете переговоры раньше, он может втянуть вас в своеобразные торги с конкурентом, говоря каждому из вас по очереди: "Ваш конкурент сделал нам более привлекательное предложение. Сможете ли вы пересмотреть свое?" Кроме того, не забывайте, что вашим предложением может воспользоваться и конкурент.

Заставьте клиента взять на себя некоторые обязательства

Если вам удалось получить достаточно полное представление о том, как оценивает клиент ваше предложение, а также узнать все требования, которые необходимо выполнить для подписания контракта, самое время заставить его взять на себя некоторые обязательства. Вы можете сказать:

"Если мы представим новое предложение, учитывающее все ваши требования — снижение цены на 10% и поставку к 1 февраля, — можем ли мы сразу подписать контракт?"

Заметьте, что снижение цены до уровня, требуемого клиентом, не обязательно гарантирует вам его окончательное согласие на подписание контракта. Главное на этом этапе - заставить клиента заявить о своей готовности к сотрудничеству с вами и лишить его возможности вести какие-то игры в дальнейшем, возобновляя переговоры по уже решенным вопросам.

Если ни о чем конкретном договориться не удалось и клиент тоже ничего не пообещал, переговоры могут продолжаться раунд за раундом до тех пор, пока вы не почувствуете себя загнанной лошадью. Что бы вы ни предлагали в таком случае клиенту, он будет придираться снова и снова к любым мелочам, сталкивая вас с конкурентами, словно на аукционе, где поставщики пытаются во что бы то ни стало превзойти друг друга.

Изучите потребности и желания клиента

Попытайтесь как можно больше узнать о том, как отреагировал клиент на ваше предложение. Не довольствуйтесь простыми ответами вроде "слишком дорого", "не то, что мы ищем", "у нас есть более привлекательное предложение", "мы пока откладываем это дело" и т.п.

Вам нужна подробная информация следующего плана:

• Что именно требует или ожидает получить от вас клиент? Если он не готов принять ваше предложение, узнайте, что ему нужно. Заставьте его сказать, что потребуется для подписания контракта.

Какие аспекты вашего предложения его не устраивают? Почему? Что он ищет? Какие нужды или проблемы клиента лежат в основе требований, которые он выдвигает?

• Что ему понравилось в вашем предложении?
• Какими еще вариантами он располагает?

Определите отправную точку для проведения переговоров и достижения соглашения

Приняв решение об участии в переговорах, вам следует определить, с чего вы начнете подготовку к ним. Вы можете, к примеру, спросить клиента, каким образом он пытается решить проблему, о которой идет речь; как это может повлиять на его затраты, прибыль, риски и ситуацию в целом. Кроме того, поинтересуйтесь, почему он решает проблему так, как он это делает, а не иным способом. Подобный подход к началу переговоров необходим в случаях, когда вы проявляете инициативу и пытаетесь заинтересовать клиента так, чтобы он попросил вас представить торговое предложение. Вам необходимо убедить его, что вы в состоянии предложить ему нечто лучшее взамен того, чем он располагает в данный момент. Таким образом, нужно, чтобы он обратился к вам с заявкой, давая возможность представить свое предложение.

Если же клиент уже определился с тем, что ему нужно, и сам связался с вами, вы можете считать отправной точкой для последующих переговоров либо его заявку, либо предложение, которое вы ему представили.

Прежде чем дело зайдет слишком далеко, следует убедиться, что вы оба одинаково трактуете суть его заявки и вашего предложения. Помните, что отсутствие единства взглядов и несогласованность могут быстро стать причиной непонимания между сторонами.

Наличие повестки дня переговоров поможет вам взять инициативу в свои руки

Подумайте о том, чтобы составить повестку дня предстоящих переговоров. Вы можете подготовить ее, отправить клиенту и предложить, чтобы вы оба следовали ей. Это поможет ему подготовиться к обсуждению наиболее важных вопросов и принятию решений, а также позволит подобрать нужных людей в свою команду участников переговоров. Как мы уже говорили, если ваша ближайшая цель — лишить вторую сторону равновесия, а не вести с ее представителями непринужденные дискуссии, вы можете представить повестку дня переговоров, которая окажется для них полной неожиданностью. При этом, чтобы самому не попасть в подобное положение, получить возможность изучить планы клиента и как можно лучше подготовиться к переговорам, вам следует попросить его подготовить свою повестку и представить ее вам заранее.

Ваша повестка может быть предназначена только для внутреннего пользования и не доводиться до сведения клиента. Такая повестка поможет вам самому лучше подготовиться к переговорам и систематизировать ваши цели.

Всегда ставьте перед собой цель до начала переговоров

Как мы уже неоднократно говорили, к переговорам нужно подходить, имея четкие цели. Недопустимо садиться за стол переговоров только с неопределенным намерением выжать максимум из ситуации. Если переговоры инициировал представитель второй стороны, выясните, какие у него потребности и цели. Тщательно все обдумайте, определите вашу главную цель, а заодно и те цели, которые могут служить альтернативными или второстепенными.

Эти цели станут основой вашего предложения клиенту. Помните, что для достижения конкретной цели зачастую приходится запрашивать больше, чем вы надеетесь получить.

Пример

Вы надеетесь получить работу в одной компании. Товар, который вы предлагаете, - это вы сами. Сейчас вам платят 3 750 долларов в месяц. На какую же сумму вам следует нацеливаться с самого начала?

Если вы не начнете торг с более высокой зарплаты, чем та, на которую рассчитываете, то никогда не получите желаемого. Если вы цените себя слишком низко, никто вами и не заинтересуется. Таким образом, вы решаете начать с 4 000 долларов.

Что, если вам не удастся договориться о зарплате в 3 750 долларов? Какой минимум вас устроит? Согласитесь ли вы вообще поменять работу, если на новом месте вам не будут платить больше? Предположим, вы соглашаетесь, решив, что приемлемый минимум - 3 100 долларов.

На этом этапе в ход могут пойти второстепенные цели. Если вам так и не дадут 3 750 долларов, вы можете договориться, чтобы ваша зарплата была пересмотрена через полгода, когда вы проявите себя. Кроме того, поинтересуйтесь, сможет ли работодатель послать вас на двухнедельные курсы повышения квалификации, чтобы вы лучше подготовились к выполнению ваших новых обязанностей.

Подбор команды участников переговоров и распределение ролей

Кого еще следует включить в команду, ведущую переговоры? Подберите подходящих людей и распределите между ними роли.

Если предмет переговоров достаточно серьезен для того, чтобы участие ваших коллег было экономически оправданным и целесообразным, следует сформировать команду переговорщиков, которые помогут вам представлять интересы вашей компании. Отбирая участников, необходимо назначить каждому определенную роль - мы уже обсуждали этот вопрос в предыдущем разделе, посвященном переговорам с позиции покупателя (см. стр. 42-43).

Традиционное распределение ролей - ведущий переговорщик, технический эксперт, экономический советник, юрист и т.д. - далеко не всегда отвечает требованиям ситуации. Роль лидера команды переговорщиков отчасти напоминает роль, которую играет дирижер оркестра. Он берет на себя инициативу в обсуждениях, говорит от лица группы, принимает решения и определяет, когда остальные участники вступают в дискуссию. Лидер должен отвести остальным участникам команды примерно такие второстепенные роли:

Подготовьте убедительные аргументы

Вам следует серьезно отнестись к анализу вашей позиции, ее слабых и сильных мест. Попытайтесь определить, в чем вы наиболее сильны, и подумайте, как использовать ваши сильные стороны с максимальной выгодой. Сосредоточьте внимание всего на нескольких, но наиболее убедительных аргументах. Старайтесь повторять их чаще, акцентируя внимание клиента на пользе, которую они ему принесут.

Пример

Заявляя, что "наша компания - крупнейший и наиболее известный в стране поставщик услуг в этой сфере", вы рискуете остаться не услышанным. Вполне возможно, клиент просто скажет: "Ну и какая нам от этого польза?" Однако если вы скажете: "Наша работа построена таким образом, что мы в состоянии приступить к разрешению любой вашей проблемы в течение четырех часов с момента вашего обращения к нам", то клиент быстрее поймет, в чем именно заключаются преимущества сотрудничества с "крупнейшей и наиболее известной компанией".

Не оставляйте без внимания и ваши слабые стороны. Если клиент будет знать о них, он может обратить их в свою пользу.

Переговоры строятся частично на фактах и частично - на ожиданиях

В ходе переговоров вы можете великое множество раз испытывать чувство неуверенности. Будьте всегда готовы к неожиданностям и помните, что ваше видение действительности и переговоров, участником которых вы являетесь, характеризуется двумя серьезными недостатками. Во-первых, и это естественно - оно будет односторонним. Во-вторых, оно будет неполным. Такое положение дел потребует от вас открытости, постоянного внимания и способности адаптироваться к ситуации. Вам многое предстоит обдумывать снова и снова, прежде чем переговоры будут успешно завершены. При этом возможны такие неожиданные повороты, что вы и не успеете заметить, как окажетесь совершенно в другой ситуации.

Опасно даже думать о том, что вы с начала и до конца переговоров можете с одинаковым успехом использовать однажды избранный подход. Вы никогда не можете быть уверены в том, что вторая сторона поступит так, а не иначе. Что делать, если люди, с которыми вы ведете переговоры, неожиданно изменят свою линию поведения? Существуют сотни путей, которыми вы можете добраться к намеченной цели, однако абсолютно невозможно подготовиться ко всем без исключения неожиданностям. Помните, что вы всегда можете сделать паузу для того, чтобы переосмыслить ситуацию и приспособиться к новым фактам или трудностям.

Как бы там ни было, вы должны как можно лучше подготовиться к наиболее вероятным вариантам развития событий. Подход, который я в данном случае рекомендую, называется "радиальным мышлением". Представьте себя в роли домовладельца, который хочет сдать помещение под офисы. По вашим расчетам, годовая арендная плата должна составлять 160 долларов за квадратный метр. Поместите себя в центр схемы и попытайтесь представить, насколько разнообразными могли бы быть ваши реакции, если бы вам самому предложили арендовать помещение по такой цене.

Как показано ниже на первой схеме, существует по меньшей мере семь вариантов возможной реакции или ответных действий арендатора, рассматривающего подобное предложение. Как бы поступили вы на месте арендодателя, если бы арендатор заявил, что средний уровень арендной платы в этом районе не превышает 100 долларов? На второй схеме (стр. 99) представлены пять вариантов ответной реакции арендодателя. Как, в свою очередь, теперь поведет себя арендатор?