Изучите потребности и желания клиента
Попытайтесь как можно больше узнать о том, как отреагировал клиент на ваше предложение. Не довольствуйтесь простыми ответами вроде "слишком дорого", "не то, что мы ищем", "у нас есть более привлекательное предложение", "мы пока откладываем это дело" и т.п.
Вам нужна подробная информация следующего плана:
- Что именно требует или ожидает получить от вас клиент? Если он не готов принять ваше предложение, узнайте, что ему нужно. Заставьте его сказать, что потребуется для подписания контракта.
Какие аспекты вашего предложения его не устраивают? Почему? Что он ищет? Какие нужды или проблемы клиента лежат в основе требований, которые он выдвигает?
- Что ему понравилось в вашем предложении?
- Какими еще вариантами он располагает?
Пример
Предположим, ваше предложение включает следующее:
Доставка, установка и пуск оборудования: 375 000 долларов. Оплата: в течение 30 рабочих дней. Дата поставки: 15 марта.
- Что вы думаете о нашем предложении?
- Слишком высокая цена.
- Слишком высокая? Поясните, пожалуйста.
- Выше, чем в предложении ваших конкурентов.
- В таком случае, какая цена вас бы устроила?
- Если бы она была на 10% ниже, то ваше предложение выглядело бы намного привлекательнее.
- Все остальное вас устраивает?
- Нет, не все.
- Что бы вы хотели еще?
~ Чтобы вы ускорили поставку.
- Когда вы хотите получить оборудование?
- К 1 февраля.
- А что наши конкуренты говорят на этот счет? Когда они смогут поставить оборудование?
- Раньше, чем вы.
- К 1 февраля?
- Нет, но раньше срока, указанного в вашем предложении.
- Ладно. Что-то еще?
- Это, пожалуй, все.
- Хорошо, теперь я знаю, что вас устроит. А вы могли бы сказать, что считаете нашими преимуществами?
- Мы отметили высокий уровень качества вашей продукции.
