Единственный его ответ, который вас устроит, - "да".
Если же клиент говорит "нет", узнайте, в чем состоит проблема и как ее решить. Опасайтесь неопределенных ответов - таких, как "Нам нужно подумать. Если окончательный вариант вашего предложения нам понравится, тогда мы, наверное, подпишем контракт".
Будьте внимательны ко всем мелочам, если вы видите, что клиент не расположен к заключению сделки. Попытайтесь определить, что именно останавливает его. Если он скажет, что ждет предложения от кого-то из ваших конкурентов, не спешите начинать серьезные переговоры. Перенесите встречу на то время, когда ему уже ничто не будет мешать. Если же вы начнете переговоры раньше, он может втянуть вас в своеобразные торги с конкурентом, говоря каждому из вас по очереди: "Ваш конкурент сделал нам более привлекательное предложение. Сможете ли вы пересмотреть свое?" Кроме того, не забывайте, что вашим предложением может воспользоваться и конкурент.
