Юридические аспекты
Действие каких законов распространяется на покупателя? Если, к примеру, его предприятие относится к государственному сектору или подпадает под законодательство ЕС, он обязан рассматривать все имеющиеся конкурентные предложения. Очень важно, чтобы вы знали заранее о том, распространяются ли на вашего покупателя подобные законы и правила.
Этап 1: подведение итогов
1. Рассмотрите ситуацию в комплексе.
Уделите внимание всем мельчайшим деталям.
- Что делает ваш клиент в настоящее время?
- Насколько хорошо вы разобрались в потребностях и целях клиента?
- Как повлияло на развитие событий то, кто из вас стал инициатором первого контакта?
2. Установите личный контакт с клиентом.
- Что именно необходимо клиенту, и что он просто хотел бы иметь?
- Придайте вашему предложению оттенок гуманности.
- Готов ли ваш клиент рассматривать возможные варианты? Как принимаются решения в его организации?
Почему он направил вам письмо-заявку?
3. Оцените положение конкурентов.
- Кто из конкурентов может сделать такое же привлекательное предложение?
- Кто из конкурентов способен предложить альтернативные решения? Какие потребности или интересы клиента требуют привлечения дополнительных ресурсов для выполнения его заказа?
- Может ли клиент отложить принятие решения по этой сделке? Может ли клиент вообще отказаться от этой покупки?
4. Оцените собственное положение.
- Каковы ваши собственные цели и потребности?
- Располагаете ли вы достаточными ресурсами для этой сделки?
- Оцените ваши расходы, риски и прибыль.
5. Рассмотрите юридические аспекты сделки.
