Оцените положение конкурентов и наличие вариантов у покупателя
Прежде чем сделать торговое предложение и приступить к переговорам с покупателем, вам следует оценить ваши собственные сильные и слабые стороны. Очень важно быть в курсе того, что предлагают конкуренты, — вы должны быть готовы ответить на следующие вопросы:
- Кто из конкурентов может предложить продукт аналогичного качества?
- Кто из конкурентов может предложить другие решения тех же проблем?
- Имеются ли у клиента другие потребности, которые могут так или иначе повлиять на то, сколько денег он готов выделить на сделку с вами?
Есть ли у клиента возможность отложить принятие решения о покупке? Может ли он вообще обойтись без этой покупки?
