Привлечение сторонних экспертов
В случаях, когда представители компании, ведущей переговоры, не располагают какими-либо специальными знаниями или опытом, возможно привлечение сторонних экспертов или консультантов. Таких экспертов приглашают для разрешения проблем технического характера или проведения всевозможных консультаций, позволяющих разобраться в юридических аспектах сделки или в национальных особенностях ведения бизнеса в той или иной стране. Помните, что лучше всего получать советы юристов и других экспертов до подписания контракта.
Этап 2: подведение итогов
1. Оценка различных предложений.
- Какие факторы необходимо принять во внимание? Рассмотрите потенциальные расходы, прибыль и риски.
Оцените, каким образом эти факторы повлияют на общую прибыльность вашей компании.
- Проведите сравнительный анализ альтернативных вариантов. Нуждаетесь ли вы в дополнительной информации? Как ее получить?
2. Какими возможностями вы располагаете накануне переговоров?
- Существуют ли какие-либо факторы, ради которых вы можете согласиться на изменение условий сделки?
- Какие изменения могут быть максимально допустимы? На какие уступки вы готовы пойти?
Какие последствия будут иметь изменения условий сделки для вашей компании?
- План переговоров поможет вам держать ситуацию под контролем.
3. Какими возможностями располагает продавец накануне переговоров?
- Существуют ли какие-либо факторы, ради которых он может согласиться на изменение условий сделки?
- Какие изменения могут быть максимально допустимы для продавца? На какие уступки он готов пойти?
- Какие последствия будут иметь изменения условий сделки для продавца?
- Каким образом лучше всего это выяснить - в ходе переговоров или через неофициальные контакты?
4. В каком положении находится продавец?
С кем вы будете вести переговоры? Какими полномочиями наделен этот человек? Кто принимает решения в компании, которую он представляет?
- Каковы характеристики культурного уровня второй стороны?
- Каковы цели и потребности второй стороны? Слабые и сильные стороны? Какими аргументами вы можете воспользоваться в ходе переговоров?
- Как будет вести переговоры ваш оппонент? Ознакомьтесь с его планом или, по крайней мере, попытайтесь представить, каким он может быть.
- Что еще вы можете ему предложить для того, чтобы быстрее достичь поставленных целей? (См. пункт 3.)
5. С какими поставщиками следует вести переговоры? Какую тактику выбрать?
- В какой последовательности следует встречаться с потенциальными поставщиками?
- Какого рода информацией вы должны поделиться с каждым из них относительно предложений их конкурентов?
Есть ли у вас четкая стратегия? Какой подход вы изберете, если вам придется торговаться? Чем вы готовы поступиться ради того, чтобы получить желаемое?
6. Что нужно обдумать до начала переговоров?
- Какова ваша главная цель? Есть ли у вас второстепенные и альтернативные цели?
- Какие временные факторы актуальны для данной сделки? Какими сроками ограничена вторая сторона? Следите за тем, чтобы у вас всегда было достаточно времени.
- Где должны проходить переговоры? Есть ли у вас повестка дня?
- Отобраны ли другие участники в группу, которая будет вести переговоры? Какие роли им отведены?
Нуждаетесь ли вы в помощи сторонних экспертов? Проясните все юридические аспекты сделки до подписания контракта.
- Какие правовые нормы и принципы могут быть применимы в случае возникновения споров? Нужно ли получать какие-либо лицензии или разрешения?
Оцените все возможности получения дополнительных выгод и будьте готовы взять инициативу в свои руки.
