А хорошая для вас новость состоит в том, что ВЫ МОЖЕТЕ войти в группу преодолевших нежелание встречаться или звонить клиентам . Для этого необходимо научиться заставлять работать ваши тревоги на вас, а не против вас. Уверяю, что и те, кто зарабатывает по 200 тысяч долларов комиссионных, также испытывают тревогу и переживают. Их преимущество заключается в умении правильно направить свою нервную энергию. Как любит говорить мой приятель из знаменитой лекторской организации «Тоастмастерз Интернэшнл», «Вам никогда не избавиться от «мурашек» по коже, но вы можете заставить их бежать в нужном направлении».

Редкие представители замечательной профессии продавцов-профессионалов могут похвастаться отсутствием тревог и волнений накануне встречи с клиентами. На самом деле согласно исследованиям Джорджа У. Дадли и Шеннона Л. Гудсона (соавторов книги «Психология торговли»), изучавших влияние страха на качество работы с 1970 года.

Описанные выше чувства Бренды не являются чем-то необычным.

Среди специалистов по продажам Бренда была новичком. До этого она уже несколько лет работала, и ей приходилось наблюдать, как люди с меньшими способностями, чем у нее, преуспевали гораздо больше. Ее первой работой была должность ассистента в бухгалтерии одной из компаний, входящих в «Fortune —100», специализирующихся на компьютерных комплектующих. Там Бренда обнаружила, что сотрудники из отдела реализации зарабатывали в четыре, пять и даже в шесть раз больше, чем она. Работая в других местах, девушка замечала примерно то же самое. Наконец, Бренда решила и сама попытать счастья в сфере торговли.

Как справиться со страхом перед общением с клиентами Вопрос: верите ли вы глубоко и искренне в то, что в течение следующих двадцати четырех часов можете как специалист по продажам совершить нечто такое, что сделает вашу личную и профессиональную жизнь еще хуже?

1. Культивируйте должный настрой. Поиск потенциальных клиентов — это образ жизни, и он должен вестись постоянно и комплексно.
2. Воспитывайте в себе ИСКРЕННИЙ ИНТЕРЕС к другим людям и ПРОЯВЛЯЙТЕ ЗАБОТУ О НИХ.
3. Общение:
А. Делитесь своими проблемами с близкими и друзьями.
Б. Создавайте «центры влияния». В. Интересуйтесь списком подлежащих оплате счетов
своих клиентов. Г. Регулярно возвращайтесь к старым клиентам.

Что вы делаете, когда получаете информацию о потенциальном покупателе от своего клиента в письме, через рекламу или от друзей? Сколько времени проходит, прежде чем вы встречаетесь с ним? С психологической точки зрения самый лучший потенциальный клиент у вас есть непосредственно в тот момент, когда вы узнаете о нем каким-либо способом. Особенно это справедливо, когда речь идет о совершенно не осведомленном в сфере вашей деятельности потенциальном клиенте, который рекомендован полным энтузиазма вашим клиентом. Я призываю вас не мешкать и немедленно поспешить на встречу с таким кандидатом. Через неделю ваш энтузиазм по поводу данного потенциального клиента может несколько угаснуть. И несмотря на то что этот человек по-прежнему будет нуждаться в ваших продуктах или услугах или что он может даже не подозревать, что занесен в ваш «реестр», недостаток энтузиазма сделает вашу презентацию для него уже не столь эффективной.

Человек, который знает, где в пустыне можно найти воду, но не делится этой информацией с другими, совершает тяжкий «грех пустыни». Преуспевающий специалист по продажам понимает, что клиент, полностью удовлетворивший свои потребности в его продукте, но скрывающий имена других потенциальных покупателей этого продукта, совершает аналогичный «грех пустыни».

Продажи с оказанием давления (когда вы ДОЛЖНЫ совершить продажу, чтобы выжить) являются следствием недостатка клиентов. Встречаясь со своим действительно последним потенциальным покупателем, вы будете олицетворять отчаяние, собственные нужды, а не достоинства предлагаемого продукта.

Если вы любите город, в котором работаете, и хотите помочь сделать его лучше, будьте в этих начинаниях искренними. Дэйв подчеркивает, что только такое отношение позволит завоевать доверие окружающих вас людей. В результате вы получите новых друзей и возможных будущих партнеров по бизнесу.